Six acteurs clés de la chaîne d’approvisionnement des services alimentaires
Plusieurs acteurs entrent en jeu dans la vente de produits alimentaires et de boissons à l’industrie des services alimentaires. Vos objectifs pour vos produits alimentaires ou vos boissons dicteront le choix de ces acteurs, ainsi que votre niveau d’interaction avec eux. Voici six acteurs clés du secteur des services alimentaires.
1. Vous
Les aliments vendus à l’industrie des services alimentaires proviennent des producteurs et des transformateurs. Les producteurs incluent les exploitations agricoles, ainsi que les entreprises de pêche et d’aquaculture. La catégorie des transformateurs regroupe une variété d’entreprises de produits alimentaires et de boissons qui transforment les denrées primaires fournies par les producteurs en produits intéressants pour les exploitants de services alimentaires.
2. Les emballeurs à forfait
Les emballeurs à forfait sont des partenaires de l’industrie qui fabriquent ou emballent des produits pour vous. Ce sont des partenaires précieux pour les petits transformateurs qui n’ont pas l’envergure nécessaire pour vendre au secteur des services alimentaires. De plus, les distributeurs et les organismes de groupement d’achats (voir ci-dessous) exigent la mise en place de systèmes et de contrôles qui peuvent être trop exigeants pour certains petits transformateurs, mais que les emballeurs à forfait peuvent offrir.
3. Les courtiers
Certains transformateurs ont leur propre équipe de vente, alors que d’autres font appel à des courtiers, qui sont des agents qui vendent vos produits.
En cas de baisse des ventes, les courtiers peuvent souvent fournir d’autres services, comme des stratégies de vente et de redressement. Ils savent aussi tirer parti de leurs relations avec les distributeurs et les exploitants de services alimentaires, des entités qui peuvent être difficiles d’accès pour vous.
Ces services sont inestimables lorsque vous ne disposez pas des réseaux ou des ressources nécessaires pour vendre votre produit ou que vous voulez vous concentrer sur la production et laisser à d’autres le soin de gérer les ventes et le marketing.
La plupart des courtiers sont payés à la commission, qui est généralement de l’ordre de 5 à 20 %. Lorsque vous traitez avec des courtiers, il se peut qu’ils exigent la preuve qu’il y a une demande pour votre produit et que vous avez la capacité de production requise avant d’accepter de prendre votre compte en charge.
4. Les distributeurs
Les distributeurs proposent divers services, notamment la gestion de la logistique, de la vente et de la livraison de marchandises aux exploitants de services alimentaires en votre nom. Il peut s’agir de distributeurs spécialisés qui se concentrent sur une gamme limitée de produits (comme le fromage ou le bœuf) ou de distributeurs nationaux de gammes complètes de produits qui visent à offrir un guichet unique aux exploitants de services alimentaires.
Certains exploitants en restauration choisissent un distributeur de gammes complètes de produits afin de réduire les ressources nécessaires pour les commandes, la réception et la comptabilité. D’autres font appel à des distributeurs spécialisés s’ils souhaitent avoir plus de choix pour se procurer des ingrédients essentiels pour leurs menus ou s’ils ont besoin d’articles qui ne sont pas fournis par les distributeurs de gammes complètes de produits. D’autres encore font affaire avec les deux types de distributeurs.
Contrairement aux courtiers, les distributeurs achètent généralement vos produits avec un rabais offert sur le volume d’achat, en prennent possession et les vendent à un prix plus élevé pour générer une marge bénéficiaire. Ils transforment parfois les produits (comme découper les fruits et les légumes ou extraire les protéines de viande). L’espace d’entreposage des distributeurs est limité, et ils exigent habituellement un volume de ventes minimum pour prendre un produit en charge. En règle générale, un distributeur laissera tomber les produits qui n’atteignent pas ou ne dépassent pas les ventes minimales. Pour prendre en charge un nouveau produit, un distributeur doit éliminer un produit existant.
Les distributeurs peuvent proposer des milliers de produits. Bien qu’ils disposent d’équipes de vente, ne comptez pas sur eux pour commercialiser ou vendre vos produits aux exploitants de services alimentaires (les équipes de vente et de marketing des distributeurs se concentrent généralement sur les articles à forte marge bénéficiaire).
Les plus petites chaînes et les restaurants indépendants demandent souvent aux distributeurs de gammes complètes de produits de leur suggérer des produits pour résoudre leurs problèmes opérationnels (comme le manque de main-d’œuvre qualifiée pour des options de produits à valeur ajoutée). Toutefois, ces distributeurs ne peuvent pas commercialiser ou promouvoir activement tous les produits qu’ils proposent. Dans cette optique, vous devez commercialiser vos produits pour garantir une demande et vous assurer que les partenaires de distribution connaissent les caractéristiques de vos produits lorsqu’ils recherchent des solutions pour leurs clients.
La salubrité des aliments est essentielle pour tous les exploitants de services alimentaires. Les distributeurs de gammes complètes de produits sont peu susceptibles de vendre des produits sans certification de salubrité des aliments, comme les bonnes pratiques agricoles (pour les fermes) et la certification d’analyse des risques et maîtrise de points critiques, communément appelée HACCP. Vous devez mettre en place des protocoles stricts de salubrité des aliments et veiller à obtenir les certifications appropriées. S’il ne vous est pas possible d’obtenir une certification, les emballeurs à forfait pourraient n’assurer cette fonction que lorsque vous pourrez développer les ressources nécessaires.
5. Les organismes de groupement d’achats
Les grandes entreprises de restauration peuvent obtenir des ristournes et des rabais sur le volume des produits qu’elles achètent. Elles ont également de l’influence sur les distributeurs pour la prise en charge des produits.
Les organismes de groupement d’achats, ou GPO, regroupent les volumes d’achat de leurs membres pour bénéficier des avantages d’achat en tant que grandes entreprises. Avec un GPO, plusieurs exploitants de services alimentaires peuvent acheter les mêmes produits transformés et bénéficier de réductions de prix en raison du volume combiné.
Les GPO sont financés par les cotisations des membres, les frais d’administration payés par les fournisseurs de produits ou une combinaison des deux méthodes. En règle générale, les GPO sélectionnent les fournisseurs et les transformateurs d’aliments et de boissons à l’aide d’une demande de qualification (DDQ), suivie d’un appel d’offres officiel. Les contrats avec les fournisseurs et les transformateurs sont attribués de façon périodique, généralement chaque année. Les GPO nationaux, comme Foodbuy ou Avendra, peuvent offrir des occasions intéressantes aux transformateurs nationaux et régionaux.
Les membres du GPO sont généralement tenus de maintenir un pourcentage minimum d’achats totaux par l’intermédiaire de l’organisme afin qu’il obtienne les volumes nécessaires pour réaliser des économies. Cette exigence, qui peut représenter jusqu’à 80 % du volume total des achats, peut limiter la capacité d’un exploitant de services alimentaires à acheter votre produit, à moins qu’il soit offert par le GPO.
Comme les distributeurs de gammes complètes de produits, les GPO exigent des certifications de salubrité des aliments.
6. Les partenaires de vente directe
Certains transformateurs alimentaires vendent directement aux exploitants de services alimentaires et ils peuvent également livrer le produit. En général, une stratégie de vente directe n’est viable que pour les grands transformateurs qui disposent des ressources nécessaires pour exécuter ces fonctions et qui peuvent fournir une quantité et une qualité constantes du produit. Les petits transformateurs peuvent cependant établir des relations avec un restaurant qui propose des aliments locaux. Les restaurants de ce type sont moins exigeants en ce qui concerne la disponibilité constante des produits. Ils achètent des aliments selon la saison et modifient leurs menus en fonction de la disponibilité.
Un choix à faire
Votre marché cible et les capacités de vos ressources internes déterminent souvent avec quels partenaires de la chaîne d’approvisionnement des services alimentaires vous ferez affaire. Vous pouvez même choisir de recourir à plusieurs options. Une bonne compréhension de vos ressources et des exigences de vos clients cibles vous aidera à déterminer les partenaires de la chaîne d’approvisionnement qui conviendront le mieux à vos produits.
Article par : Jeff Dover, directeur, fsSTRATEGY Inc.
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