Courtier ou distributeur? Comment choisir la meilleure option pour votre produit?

Il existe deux façons de veiller à ce que vos aliments et boissons se retrouvent dans les rayons des détaillants : par l’intermédiaire d’un courtier ou d’un distributeur. Les deux comportent des avantages et des inconvénients; tout dépend de ce qui convient le mieux à votre entreprise et de votre relation avec le représentant.

Définir les rôles

Les courtiers offrent un accès au siège social des détaillants et constituent un atout pour la mise en œuvre de programmes de vente et de commercialisation. Quant aux distributeurs, ils proposent la solution la plus efficace et la plus rentable pour acheminer les produits aux différents marchés.

Courtiers

• Entreprises ou personnes qui représentent votre entreprise auprès des détaillants.

• Ils sont embauchés pour établir des relations avec les détaillants et, au bout du compte, ils sont responsables du volume de votre produit offert chez les détaillants.

• Ils représentent plusieurs entreprises qui ne se font pas concurrence.

• Ils n’achètent pas vos produits. Vous expédiez vos produits et les facturez directement aux détaillants.

Distributeurs

• Entreprises qui achètent vos produits.

• Vous expédiez votre produit au distributeur et celui-ci l’achemine jusqu’aux magasins aux fins de revente.

• Ils génèrent des ventes en créant des commandes ou en acheminant le produit directement au magasin par camion.

Avantages de faire affaire avec un courtier

Les courtiers ont établi des relations avec les détaillants et travaillent pour vous sans relâche.

En effet, les courtiers sont payés au volume, généralement à un taux de 3 à 5 % des ventes. Par exemple, si les ventes que vous concluez avec une chaîne d’alimentation s’élèvent à 100 000 $, le courtier reçoit entre 3 000 et 5 000 $. Plus ils prévoient devoir travailler pour mousser les ventes de votre produit, plus leur facture augmente. Comme toute entreprise cherchant à générer des bénéfices, ils se concentrent sur les articles qui leur rapportent le plus. Certains courtiers demandent un acompte mensuel jusqu’à ce que le volume atteigne un niveau minimum.

Programmes de commercialisation et de vente des courtiers

Les courtiers exécutent également les programmes de commercialisation et de vente que vous élaborez. Puisque les courtiers n’élaborent pas ces programmes, le fait d’en trouver un ne vous dispense pas de déterminer la façon de vendre vos produits aux clients et aux consommateurs.

De plus, certains courtiers travaillent à l’échelle du détaillant, ce qui est un atout puisque cela leur permet de vous aider à comprendre ce qui se passe dans les magasins. Cela signifie également qu’ils peuvent obtenir des présentoirs supplémentaires, gérer les produits dont la date d’expiration approche, et vous tenir informé des tendances dans le milieu du détail. Des frais supplémentaires sont généralement facturés pour ces services – assurez-vous de vous mettre d’accord sur les rapports de visites en magasin que vous recevrez.

Avantages de faire affaire avec un distributeur

Les distributeurs remplissent une fonction différente de celle des courtiers. Lorsqu’ils prennent possession de vos produits, ils sont d’autant plus motivés à les mettre sur un camion et à les vendre. Les produits leur appartiennent, ils veulent donc les écouler.

Les distributeurs ont établi des relations avec les magasins et, comme les courtiers, ils ne présentent que des articles qu’ils pensent pouvoir vendre. Ils ne veulent pas acheter des stocks qui seront difficiles à écouler.

Vous devriez prévoir de payer au distributeur des frais allant de 20 % à 25 % pour les produits à longue durée de conservation, et de 25 % à 35 % pour les produits réfrigérés ou congelés. Les distributeurs tirent également leur revenu en appliquant une marge aux produits. Vous leur vendez votre produit à un prix incluant la livraison à leur entrepôt, puis ils appliquent leur marge au produit et le revendent aux détaillants ou aux services de restauration.

Si, par exemple, le prix d’un produit livré à une grande chaîne de supermarchés est de 5,25 $ l’unité et que vous souhaitez avoir recours à un distributeur, vous devrez vendre ce produit 3,95 $ au distributeur (en supposant que sa marge est de 25 %).

Programmes de commercialisation et de vente des distributeurs

Les distributeurs ne créeront pas les programmes de vente et de commercialisation de vos produits, mais les meilleurs les mettront en œuvre. Ils peuvent donner leur point de vue sur ce que les programmes de vente au détail devraient inclure (comme des rabais, des démonstrations), mais ils ne les mettront pas en place.

Comment les trouver

Pour trouver un courtier ou un distributeur, recherchez les entreprises qui cherchent à faire croître leur volume comme vous le faites. Vous devez trouver des personnes qui ont des relations aux bons endroits, que ce soit dans les bureaux ou les magasins.

Les courtiers et les distributeurs peuvent être précieux pour votre entreprise, mais vous devez faire le bon choix.

Demandez aux détaillants quels sont les courtiers qui leur offrent le meilleur service. Les magasins peuvent vous indiquer comment les courtiers les traitent et si les programmes que ceux-ci présentent sont efficaces. Vous pouvez également demander des recommandations à des fournisseurs qui proposent des produits semblables aux vôtres, mais qui ne sont pas en concurrence directe.

Par exemple, si votre produit est réfrigéré et que vous essayez d’augmenter vos ventes chez un détaillant en particulier, trouvez d’autres produits réfrigérés dans le même rayon de ces magasins. Ces fournisseurs peuvent vous fournir leurs impressions sur les personnes qui les représentent et vous indiquer leurs points forts. Posez-leur des questions sur la fréquence des visites, la contribution aux ventes et à la valorisation de la marque, ainsi que sur la capacité à lancer et à mettre en œuvre des programmes pour stimuler les ventes, et demandez-leur s’ils travaillent à l’échelle du détaillant.

Demandez aux marchands chez les détaillants de vous parler des courtiers, et aux détaillants de vous parler des distributeurs. Au bout du compte, ce sont les détaillants qui déterminent si votre produit passe le test. Vous avez donc de meilleures chances avec un courtier ou un distributeur avec lequel ils veulent travailler. Tout comme vous vérifiez les références des candidats avant de les embaucher, vérifiez celles des courtiers et des distributeurs.

Une fois la liste affinée, procédez de la façon suivante pour renforcer le partenariat :

• Éliminez toute incertitude au sujet des frais. Assurez-vous de tout inclure dans votre budget, car les coûts ne seront jamais moindres que ce que vous avez prévu. Il y a les frais de courtage ou la marge du distributeur, mais n’oubliez pas les investissements nécessaires auprès des détaillants.

• Confirmez les rapports que vous recevrez. Vous devez savoir ce qui se vend, quand et où. C’est la seule façon de déterminer ce qui fonctionne.

• Prévoyez d’accompagner le courtier ou le distributeur lors de certaines de ses visites. Les détaillants veulent savoir qui vous êtes, alors ne mettez pas toute votre confiance dans le courtier.

Les courtiers et les distributeurs peuvent être précieux pour votre entreprise, mais ils doivent représenter le bon choix, sinon ils seront source de travail supplémentaire. Pour vos clients, ils sont le visage de votre marque; vous devez donc être sûr qu’ils vous représentent bien. Ils peuvent constituer des éléments importants d’une entreprise prospère, mais ils ne remplacent pas les efforts que vous devez investir dans le domaine des ventes et de la commercialisation.

Article par : Peter Champman

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