Vous avez une bonne idée de produit? Apprenez de la réussite de deux agricultrices en commerce de détail
Il arrive que des agriculteurs rêvent de prendre une idée de produit à valeur ajoutée et de la transformer en une entreprise parallèle à part entière. Cependant, pour passer de l’idée au lancement, il faut travailler fort, faire preuve de détermination, comprendre l’utilisateur final, et parfois, il faut aussi avoir un peu de chance.
Saisir l’occasion
Colin Rosengren, Ron Emde et Dan Vandenhurk — les « Three farmers » (trois agriculteurs) — ont commencé à vendre leur huile de caméline dans les marchés de producteurs de la Saskatchewan.
Aujourd’hui, après 13 ans d’activité, l’entreprise vend ses collations à base d’huile de caméline, de pois chiches, de pois et de lentilles dans tout le Canada et est dirigée par les deux filles de M. Vandenhurk, Natasha et Elysia. Les agriculteurs fondateurs siègent au conseil d’administration.
Natasha Vandenhurk estime que l’entreprise lui a fourni un défi dès sa sortie de l’école d’économie de l’Université de la Saskatchewan.
Elle a rapidement compris que pour faire progresser l’entreprise, elle avait besoin de quelqu’un pour parler des propriétés bénéfiques du produit pour la santé. C’est alors qu’elle a enrôlé sa sœur, Elysia, chef possédant l’attestation Sceau rouge.
Apprendre à déléguer
À terme, les sœurs se sont retrouvées face à des décisions opérationnelles difficiles, notamment sur ce qu’elles étaient prêtes à déléguer pour assurer la croissance de l’entreprise.
Concentrez-vous sur votre plan d’affaires et faites confiance aux personnes qui vous entourent.
« Il n’est pas possible d’atteindre votre but entièrement par vous‑même », dit Mme Vandenhurk. « Il est difficile de dire oui aux investisseurs, comme nous l’avons fait, mais c’est nécessaire pour assurer la croissance de n’importe quel type d’entreprise agroalimentaire. Le marché est trop concurrentiel pour y faire face sans aide. »
Ayant une entreprise qui est maintenant en concurrence avec les plus grands joueurs du marché canadien des collations, Mme Vandenhurk sait que le succès n’est pas un hasard ou simplement le résultat d’une délicieuse collation.
« Soyez prêt à échouer à de nombreuses reprises », dit Mme Vandenhurk. « Apprenez de vos erreurs et servez-vous-en comme motivation pour réussir. »
« Vous devez vous concentrer sur votre plan d’affaires », dit‑elle. « Vous devez aussi être prêt à faire confiance aux gens qui vous entourent.
Construire des partenariats stratégiques
Mme Vandenhurk a également pris des mesures délibérées pour économiser de l’argent là où elle le pouvait. Par exemple, pour torréfier les ingrédients nécessaires à la fabrication des collations de Three Farmers, l’entreprise a conclu un partenariat avec Prairie Berries, une installation de manutention de baies de Saskatoon dont elle partage l’usine et les employés.
Il est important pour toute entreprise de trouver des possibilités d’intégration verticale – des façons de se développer, de se diversifier et de rester efficace.
Répondre à un besoin
Colleen Dyck a créé GORP, son entreprise de barres énergétiques naturelles, en grande partie par frustration.
En 2013, cette agricultrice et mère de quatre enfants s’entraînait pour un triathlon et avait besoin d’une source énergétique pour refaire le plein rapidement après l’entraînement. Déçue par les barres disponibles dans les magasins, Mme Dyck a commencé à expérimenter et à en fabriquer elle‑même.
Elle a rapidement trouvé un public réceptif auprès de sa famille et de ses amis, ce qui lui a donné l’idée de commercialiser ses barres, auxquelles elle a ensuite donné le nom de marque GORP – good ol’ raisins and peanuts (de bons vieux raisins secs et des cacahuètes).
Tout en peaufinant ses recettes, Mme Dyck a simultan ément fait de la recherche et du développement pour créer un produit de longue conservation et comprendre le fonctionnement des chaînes d’approvisionnement.
Connaître son marché cible
Mme Dyck encourage chacun à acquérir une compréhension approfondie du marché à percer.
Pour commercialiser ses barres énergétiques, elle en a d’abord distribué gratuitement lors de courses amicales et de marathons locaux pour faire connaître la société GORP. Les ventes ont grimpé en flèche lorsqu’elle a vendu des barres à certaines équipes professionnelles de hockey et de football du Canada, ce qui a amené Mme Dyck à se concentrer sur les raisons qui l’avaient poussée à se lancer dans le commerce des barres énergétiques.
« Notre raison d’être, c’est le consommateur », explique‑t‑elle.
Rester fidèle à ses intentions
Cependant, elle souligne que le succès peut changer notre façon de penser. Mme Dyck admet qu’elle a été attirée et brûlée par des accords tape‑à‑l’œil avec de grands magasins et distributeurs.
La croissance des ventes grâce aux grands détaillants et, par conséquent, l’augmentation de la production semblaient la prochaine étape naturelle pour GORP, explique Mme Dyck, mais la pandémie mondiale a frappé.
GORP a été repensée après l’arrivée de la COVID‑19, car de nombreux contrats de distribution nationale ont été annulés. Aujourd’hui, Mme Dyck se concentre uniquement sur les ventes en ligne et les ventes directes aux consommateurs, ainsi que sur quelques épiceries locales. Les ventes globales ont diminué, mais la rentabilité a augmenté, ce qui est essentiel pour une entreprise agroalimentaire basée sur le volume.
Créer des liens
GORP se concentre désormais sur les relations avec les clients, notamment pour les aider à recréer des liens avec leurs amis et leur famille. Ainsi, les clients peuvent envoyer une boîte de barres comme cadeau, et les publications à propos de GORP dans les médias sociaux sont surtout de clients qui suivent la marque et partagent ces messages avec leurs amis, ce qui crée un lien émotionnel.
« Vous définissez votre marque selon l’émotion qui est ressentie à un moment précis, et vous voilà plus qu’une simple marque de commerce », dit Mme Dyck.
En conclusion
Pour ajouter un produit parallèle à une exploitation agricole, il faut travailler dur, faire preuve de détermination et comprendre l’utilisateur final, affirment deux expertes du secteur. Elles recommandent de savoir quand déléguer, de se concentrer sur un plan d’affaires, de former des partenariats stratégiques et d’être prêt à échouer – tout en tirant des leçons de ses erreurs et en utilisant ces leçons pour faire avancer le concept commercial.
Article par : Trevor Bacque
Comprenez mieux comment, quand, et, plus important encore, pourquoi entreprendriez-vous un processus d’expansion ou de diversification.