Comment trouver le bon magasin et le bon rayon pour assurer le succès commercial d’un produit alimentaire

Le processus de mise au point et de production d’un produit alimentaire est extrêmement laborieux. Chaque étape du processus est complexe et requiert souvent un investissement considérable avant même de réaliser une première vente. Après tant d’efforts, les transformateurs sont impatients de mettre en marché leur produit dans n’importe quel milieu de vente au détail. Malheureusement, cette stratégie mène souvent à des ventes décevantes et, dans certains cas, au retrait du produit du catalogue et à des ventes nulles.

Il est crucial de trouver le bon détaillant et le bon rayon pour assurer le succès commercial du produit. Vous devez déterminer le magasin ainsi que l’endroit dans ce magasin où votre produit a les meilleures chances d’être un succès commercial.

Un programme de promotions et de rabais est indispensable au succès de presque tous les produits. Ces investissements sont coûteux; vous devriez donc les faire dans le bon environnement de vente au détail. Si votre produit se trouve au mauvais endroit, vous pourriez avoir à payer davantage pour générer les ventes qui justifieront sa place sur la tablette.

Qui achète votre produit?

Il est important avant tout de déterminer à qui votre produit est destiné. Après avoir défini votre marché cible, concentrez vos efforts sur les détaillants qui attirent ce genre de consommateurs ainsi que sur le placement de votre produit chez ces détaillants, puis évaluez les coûts associés.

Les détaillants ciblent différents segments du marché avec des concepts de magasins susceptibles de plaire à la clientèle visée. Si votre produit est destiné à de fins cuisiniers et qu’il s’agence bien avec d’autres articles de qualité, il convient mieux à des canaux spécialisés ou à des magasins plus haut de gamme. Votre clientèle visée ne fréquente probablement pas les magasins de vente au rabais ou même les magasins conventionnels ordinaires. Quoique certains fins cuisiniers fassent leurs courses dans des magasins de vente au rabais, la plupart les font dans les autres magasins.

Quel est le rayon le plus approprié?

Après avoir déterminé les concepts de vente au détail appropriés, examinez quel rayon du magasin offre les meilleures chances de succès à votre produit. Certains articles peuvent être placés dans plus d’un rayon. Il est utile de comprendre comment et où votre consommateur cible fait ses courses dans le magasin.

Voici quelques exemples : 

1. Votre biscuit, dont le processus de production est coûteux, est destiné aux consommateurs qui ont des allergies alimentaires. Les consommateurs qui recherchent ce genre d’articles visitent le rayon des produits naturels en premier. Généralement, ce rayon est servi par des employés avisés qui peuvent diriger les clients vers votre produit sans allergène. Par ailleurs, comme votre produit a un coût de production élevé, son prix de détail sera probablement supérieur à ceux des produits concurrents vendus dans le rayon de l’épicerie, ce qui nuirait à vos ventes. Vous pourriez tenter le rayon de la boulangerie, mais comme les marges dans ce rayon sont généralement plus élevées, cela gonflerait davantage le prix de détail de votre produit.

   Vos chances de succès sont de loin supérieures dans le rayon des produits naturels que dans celui de l’épicerie ou de la boulangerie.

2. Votre fromagerie peut produire de grandes quantités de fromage de lait de vache ordinaire, sans saveur spéciale, sous quatre unités de gestion de stock (UGS) différentes. Les marges sont généralement plus généreuses dans le rayon de la charcuterie, ce qui engendre des prix de détail plus élevés et de plus faibles volumes de ventes par semaine. Dans ce rayon, votre produit serait plus cher, se vendrait moins bien et concurrencerait difficilement les fromages fins. Dans le rayon de l’épicerie, les prix de détail sont plus faibles étant donné que les marges des catégories sont plus faibles; de plus, les consommateurs achètent davantage de fromage « ordinaire ».

   Le rayon de l’épicerie conviendrait mieux à votre produit.

3. Votre produit à base de fruits séchés est fabriqué avec des fruits locaux et contient moins de sucre ajouté. Ces deux facteurs font en sorte qu’il est plus coûteux à produire, mais aussi qu’il a une saveur particulière et qu’il est plus sain pour le consommateur. Il pourrait être placé dans le rayon de l’épicerie; toutefois, son prix de détail sera supérieur aux produits de marque nationale en raison de son coût de production plus élevé. Vous pourriez envisager de le placer dans le rayon de produits naturels puisqu’il contient moins de sucre ajouté et que les consommateurs qui recherchent ce genre de produit magasinent dans ce rayon. Une troisième possibilité existe : le rayon des fruits et légumes. En effet, certains détaillants vendent des fruits séchés à proximité des fruits frais. Comme les principaux attributs de votre produit sont sa provenance locale et ses bienfaits pour la santé en raison de sa teneur réduite en sucre, votre produit pourrait plaire aux clients qui magasinent dans le rayon des fruits et légumes.

   Comme les consommateurs de fruits et légumes frais connaissent déjà votre marque en raison des fruits frais que vous vendez à ce détaillant, le rayon des fruits et légumes est probablement le meilleur choix pour votre produit.

Avez-vous pris en considération les marges et le prix de détail?

Les marges que visent les détaillants varient en fonction du rayon. Ces marges soutiennent différents niveaux de service et servent à payer les présentoirs. Dans les exemples ci-dessus, vous devrez tenir compte de la marge de la catégorie et du prix de détail appliqué à votre produit.

La mise au point, le lancement et la vente de produits alimentaires représentent un grand défi. Donnez-vous toutes les chances de succès en choisissant les bons détaillants et le bon rayon. Concentrez vos efforts là où vous trouvez votre cible, c’est-à-dire les consommateurs les plus susceptibles d’acheter vos produits.

Article par : Peter Chapman

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