L’art de bâtir des chaînes de valeur solides et intégrées

Le terme « chaîne de valeur » est de plus en plus répandu dans un contexte où les consommateurs de l’industrie agricole et agroalimentaire prennent conscience du rôle des chaînes de valeur dans le passage des aliments de la ferme à l’assiette.

Pour les intervenants actifs de la chaîne de valeur, il est important de comprendre les nombreux échelons du processus, dit Martin Gooch, directeur général de Value Chain Management International, une entreprise de l’Ontario qui se consacre à aider les entreprises à développer des relations stratégiques plus étroites avec leurs clients et leurs fournisseurs.

Les chaînes de valeur tendent vers un but commun : satisfaire les désirs des clients.

Tous les intervenants de la chaîne de valeur – de l’étape de la production à celle de la vente au détail, en passant par la transformation, la livraison, la distribution et la commercialisation – tendent vers un objectif commun : satisfaire aux désirs des clients. Selon M. Gooch, l’établissement de liens avec la chaîne de valeur peut être très simple.

Le client d’abord

« Commencez par vous enquérir des problèmes des clients, et demandez-leur comment vous pouvez contribuer à les résoudre. » L’objectif d’une chaîne fructueuse, ajoute M. Gooch, est de déterminer la qualité et la valeur que recherchent les clients.

Simon Somogyi, titulaire de la chaire de recherche sur l’industrie alimentaire du Arrell Food Institute de l’Université de Guelph, indique qu’il faut littéralement aller à la rencontre des clients : leur rendre visite à la ferme, sur leur lieu de travail, où ils transforment, vendent ou commercialisent les produits bruts.

« C’est en allant discuter avec vos acheteurs que vous établissez des liens avec les autres maillons de la chaîne de valeur. Proposez-leur de les rencontrer en personne sur leur lieu de travail; vous pourrez vous mettre à leur place, comprendre leurs attentes et leurs besoins envers un fournisseur comme vous, et comprendre leurs problèmes. Montrez-leur que vous vous souciez de ce qu’il advient de votre produit. »

Par exemple, M. Somogyi suggère aux céréaliculteurs de se rendre dans des boulangeries pour voir comment les grains récoltés sont transformés en produits finis et pour constater les problèmes que rencontrent ces entreprises avec les fournisseurs, ou pour être témoins de leurs réussites.

Il suggère aussi aux producteurs de se rendre visite mutuellement pour discuter d’intégration verticale, c’est-à-dire la collaboration en vue de bâtir leur propre chaîne de valeur. Cela aide à gérer le risque, apporte de la valeur ajoutée aux exploitants et accroît la valeur de leurs produits.

« C’est un moyen de se réapproprier une partie de la marge qui est accordée à d’autres membres de leur chaîne de valeur. »

Rechercher des partenaires axés sur les solutions

L’établissement de relations repose sur la collaboration avec des personnes qui ont des attitudes semblables vis-à-vis du travail et qui sont capables de nouer des relations professionnelles solides, explique M. Gooch.

« Recherchez des personnes qui ont la même attitude que vous. Des gens visionnaires qui se penchent sur les solutions et ne se laissent pas submerger par les difficultés ou les problèmes. Qui ne se bornent pas à critiquer l’état des choses ou à se plaindre. C’est ce genre de personnes qui font de bons partenaires. »

Poser des questions pour renforcer les liens

Selon M. Gooch, une façon très simple de renforcer les liens à l’intérieur de la chaîne de valeur est de poser des questions aux autres intervenants. Renseignez-vous sur les défis auxquels ils sont régulièrement confrontés, sur les façons de résoudre ces problèmes et sur les moyens de vous différencier.

Il souligne que chaque produit a sa chaîne de valeur; certaines sont courtes comme dans le cas des produits horticoles, et d’autres sont beaucoup plus longues comme dans le cas des produits de boulangerie-pâtisserie. Les avantages d’une chaîne de valeur courte sont plus faciles à déterminer et les changements nécessitent moins d’étapes parce que le nombre d’entreprises concernées est restreint.

Parallèlement, la chaîne de valeur d’une boulangerie, qui englobe plusieurs étapes entre la récolte du grain et le produit fini, comporte un plus grand nombre de facteurs dynamiques et d’intervenants. Il faut alors plus de temps pour mettre en œuvre les changements nécessaires et obtenir un rendement du capital investi.

Diriger et promouvoir la chaîne de valeur

Une fois que les éléments de la chaîne sont en place, quelqu’un doit en assumer la direction.

« Il faut quelqu’un pour matérialiser la chaîne, pour la promouvoir et pour mobiliser les intervenants. »

Il y a plusieurs façons de prendre les commandes pour renforcer les liens à l’intérieur de la chaîne de valeur, et cela rapporte des dividendes. M. Gooch donne pour exemple un producteur de fruits et légumes frais de l’Ontario qui a apporté de la valeur ajoutée à son transformateur en faisant activement la promotion des produits de ce dernier auprès des acheteurs au détail. Le producteur vantait aussi constamment la gamme de produits de son acheteur auprès d’autres clients potentiels.

M. Gooch mentionne aussi un céréaliculteur du Manitoba qui s’efforce d’être encore plus engagé dans sa chaîne de valeur et qui se fait un devoir d’emmener souper le gestionnaire du silo-élévateur local deux fois par année.

« Ils en profitent pour tisser des liens et discuter des problèmes du gestionnaire du silo. Ce geste témoigne de la bienveillance du producteur et se traduit régulièrement par des ventes qui arrivent à point nommé. »

M. Gooch donne aussi pour exemple un producteur de bleuets de la Nouvelle-Écosse qui a créé des liens avec un détaillant et des consommateurs de sa chaîne de valeur en passant trois samedis consécutifs dans une épicerie pour discuter de ses produits avec les consommateurs.

« Il avait des conversations constructives et était à l’écoute, et ces trois jours lui ont permis d’en apprendre plus que jamais à propos des consommateurs. »

En conclusion

Une chaîne de valeur repose sur l’établissement de relations constructives et durables entre des personnes animées des mêmes idées dans le but d’acheminer les produits de la ferme aux consommateurs. Des experts affirment qu’un moyen de renforcer une chaîne de valeur est de rendre visite aux intervenants et de créer des liens avec eux.

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