Apprendre à connaître vos clients et vos consommateurs

Les transformateurs de produits alimentaires qui connaissent du succès peuvent satisfaire deux groupes de personnes : les clients et les consommateurs. Vos clients sont les détaillants et les distributeurs qui achètent vos produits et les placent sur les tablettes. Les consommateurs choisissent vos produits et les mettent dans leur panier d’achats. La meilleure stratégie pour que vos produits restent sur le marché est donc de vous intéresser aux paniers d’achats.

Définir votre marché cible

Aucun produit ne plaît à tout le monde. C’est pourquoi vous devez vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits.

Il est essentiel d’adopter une définition solide du consommateur de votre marché cible. Aucun produit ne plaît à tout le monde. C’est pourquoi vous devez vous concentrer sur les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits. Votre marché cible peut évoluer, et il est judicieux de réviser votre définition chaque année afin de continuer à nouer des relations avec les bonnes personnes. Tous les membres de votre organisation devraient connaître le marché cible parce que chaque fois qu’un changement est apporté à l’offre de produits, l’objectif devrait être d’améliorer vos chances d’inciter un consommateur à acheter.

La définition du marché cible est indispensable entre autres parce qu’elle vous aide à déterminer où vous avez le plus de chances de trouver ces personnes et de nouer des relations avec elles. Certains consommateurs sont adeptes d’Instagram, alors que d’autres regardent les nouvelles locales à la télévision par câble. Il existe une foule de moyens de bâtir des relations avec les consommateurs : médias de masse, médias sociaux, programmes de fidélisation des détaillants, vente directe et vente en ligne. Les produits les plus vendus sont commercialisés au moyen d’une combinaison de tactiques, et il n’existe pas de solution parfaite. Évaluez continuellement les résultats de vos stratégies et cernez les investissements les plus efficaces.

La définition de votre marché cible devrait aussi influencer les détaillants que vous choisissez en fonction des produits que vous avez à vendre. Les tablettes ne se valent pas toutes.

Par exemple, un produit de prestige fabriqué à partir d’ingrédients provenant d’Europe se vendra sans doute mieux dans un magasin traditionnel que dans un magasin de vente au rabais. Vos détaillants privilégiés devraient être établis aux endroits où les consommateurs de votre marché cible sont le plus susceptibles de faire leurs achats. Les détaillants sont sensibles aux fournisseurs qui s’intéressent à leurs activités.

Quelques questions à poser à propos des clients :

• D’après mes recherches, notre marché cible est constitué de jeunes familles qui recherchent des collations santé pour leurs enfants de 2 à 15 ans. Aurions-nous notre place dans vos magasins traditionnels?

• En visitant vos magasins, nous avons remarqué que vos clients recherchent les gros formats économiques. Que pouvez-vous nous dire d’autre à propos des comportements de vos clients?

• Nos études de consommation montrent que ce produit se vend le mieux grâce aux campagnes régulières des programmes de fidélisation. Pensez-vous que vos clients qui participent davantage aux programmes de fidélisation suivent une tendance similaire dans ces magasins?

Maintenir une bonne communication

Les meilleures relations avec les consommateurs sont fondées sur le dialogue. Certes, vous avez des produits à promouvoir, mais vous devez aussi écouter et savoir répondre. Les consommateurs veulent avoir leur mot à dire, et s’ils prennent le temps d’interagir avec vous sur les médias sociaux, ils s’attendent à recevoir une réponse. Un simple témoignage de considération suffit, mais vous devez leur faire sentir qu’ils sont importants et qu’ils ont voix au chapitre.

Les médias sociaux permettent d’interagir et de sonder l’opinion des consommateurs. Plusieurs grandes marques mettent différentes saveurs à l’essai et donnent aux consommateurs le pouvoir de décider lesquelles resteront sur le marché et lesquelles disparaîtront.

Un simple journal des interactions avec les consommateurs est bénéfique pour votre entreprise. Prenez connaissance des commentaires que vous recevez et cherchez-y des possibilités. Lorsque vous recevez des demandes à propos de produits en particulier ou qu’on vous signale certains problèmes, il y a peut-être une occasion de créer un débouché ou d’apporter une amélioration.

Ce sont les consommateurs qui décident du sort de tous les produits alimentaires et de toutes les boissons. Si la demande n’est pas au rendez-vous, même les meilleurs produits ne feront pas long feu sur les tablettes. Par contre, les produits prisés par les consommateurs se vendront comme de petits pains chauds.

Article par : Peter Chapman

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