Le temps est-il venu de conclure un partenariat avec un distributeur?
Les distributeurs peuvent faire connaître vos produits agroalimentaires et alléger la charge de travail logistique liée à la facturation et au transport. S’ils sont mis en œuvre de façon stratégique, ces partenariats peuvent également permettre à votre entreprise de passer à la vitesse supérieure.
Avant de communiquer avec un distributeur, assurez-vous que votre entreprise est en bonne position pour pouvoir établir une relation fructueuse.
« Il y a une sorte de plafond que vous atteindrez dans votre entreprise lorsque vous ne pourrez plus tout faire vous-même, déclare Carly Minish-Wytinck, présidente et fondatrice de Smak Dab Foods Ltd. Votre travail consiste à faire croître votre entreprise, et un distributeur est la personne qui livre votre produit. »
Toutefois, avant de communiquer avec un distributeur, assurez-vous que votre entreprise est en bonne position pour pouvoir établir une relation fructueuse. Voici cinq stratégies pour créer un partenariat rentable avec les distributeurs :
1. Établir une base solide
Il peut être tentant de s’adresser à un distributeur tôt après le démarrage de votre entreprise. Toutefois, si vous vous lancez sans disposer d’une clientèle solide et sans que votre marque soit bien connue, vous risquez de mettre votre entreprise en péril.
« Il est plus important de bien réussir dans 10 magasins que d’avoir votre produit dans 100 magasins, affirme Christine Milberg, présidente et propriétaire de B. Lambert Ltd. Se retrouver sur une longue liste de magasins et ne pas réussir à écouler son produit peut être désastreux. C’est comme ça que les entreprises font faillite. »
Idéalement, vous devriez avoir une solide présence en ligne, un bon historique de ventes récurrentes et une idée claire des endroits où votre produit se vendrait le mieux avant de vous adresser à un distributeur.
« Les distributeurs s’occupent de la logistique des ventes, mais ce n’est pas une solution miracle et vous ne pourrez jamais vraiment vous débarrasser de l’obligation de faire croître votre entreprise », précise Mme Milberg.
2. Dégager des liquidités
« Tout le monde veut un distributeur, mais vous devez vous assurer que vous pouvez vous le permettre, explique Mme Minish-Wytinck. Vous devez payer tous les ingrédients, votre personnel, les frais généraux et les salaires, tout en attendant que les factures vous soient payées. »
Les paiements des distributeurs s’échelonnent sur une période allant de 15 à 45 jours après la facturation; les transformateurs de produits alimentaires doivent donc avoir la capacité de poursuivre leurs activités en attendant les paiements. Avant de communiquer avec un distributeur, vous devez avoir un plan financier qui vous permettra de poursuivre la production pendant que vous attendez le paiement.
3. Trouver le distributeur qui convient le mieux
Le choix d’un distributeur doit être mûrement réfléchi afin de vous assurer qu’il convient bien à votre produit et à votre marque.
« Si vous avez déjà ciblé un détaillant, c’est une excellente idée de vous rendre dans les magasins de celui-ci et de demander qui sont les distributeurs qui l’approvisionnent et avec qui il aime travailler », explique Mme Milberg.
Vous devez au minimum vous assurer que le distributeur connaît votre type de produit et ses particularités. Dans le cas des produits périssables, comme les produits laitiers ou la viande, il faut s’associer à un distributeur qui effectue fréquemment des livraisons au même magasin afin de garantir un approvisionnement constant.
Prenez le temps de connaître les valeurs et les pratiques commerciales du distributeur pour vous assurer qu’elles correspondent aux vôtres. Soyez audacieux et pensez aux petits distributeurs locaux, car ils pourraient se rendre dans des magasins plus spécialisés parfaitement adaptés à votre produit.
4. Entretenir la relation
Une fois le partenariat établi, prenez le temps d’entretenir la relation afin que vos produits restent sur la liste des produits préférés de votre distributeur.
« Il se peut que vous ne représentiez qu’une petite partie de ses activités. Vous devez donc lui donner une raison de se souvenir de vous et de vos produits », ajoute Mme Minish-Wytinck.
Il s’agit notamment d’établir une relation ouverte et honnête pour que le distributeur ait envie de vous aider.
« Je suis très proche des distributeurs avec lesquels je travaille et je représente même mon équipe de vente auprès des distributeurs de façon à garantir un contact avec le client et la marque, souligne Mme Milberg. C’est le meilleur scénario possible pour travailler avec l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. »
5. Penser comme un distributeur
Les distributeurs veulent travailler avec des entreprises dont les produits s’adaptent à leurs activités existantes et s’écoulent rapidement. En fin de compte, les distributeurs voudront offrir votre marque parce que les consommateurs la demanderont.
« Tout repose sur la création d’un bassin d’amateurs de vos produits. Tous feront la file, depuis les courtiers jusqu’aux distributeurs, pour répondre aux consommateurs qui recherchent vos produits dans les rayons », conclut Mme Milberg.
Article par : Anne-Marie Hardie
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