Partir à la conquête du marché international
Il existe toutes sortes de façons de commercialiser les produits agroalimentaires au Canada, mais la plupart sont inexplorées. Chaque année, la commercialisation internationale ne cesse d’évoluer, et malgré les difficultés, il n’y a rien d’impossible. Et vous pourriez en tirer parti.
Potentiel inexploité dans le secteur du porc
Quand Ray Price pense à sa ferme familiale, Sunterra, il tire une grande fierté du temps et des efforts qu’il consacre à chaque aspect de son travail, dont la commercialisation. Propriétaire d’une exploitation combinant l’élevage de porcs et la production céréalière à Acme, en Alberta, la famille Price faisait partie d’une association de producteurs qui avait un contrat de production pour le marché japonais avec l’office provincial de commercialisation du porc il y a plus de 35 ans. Mais M. Price a compris très tôt que Sunterra avait une réelle possibilité de tracer son propre chemin en se familiarisant avec le marché japonais.
À une époque où seuls des produits de porc congelés étaient expédiés au Japon, M. Price a opéré un changement délibéré pour trouver un moyen d’offrir également des produits frais et réfrigérés. C’est lors d’une première réunion avec des acheteurs japonais qu’il a gagné leurs faveurs et les a convaincus qu’il pourrait être un de leurs fournisseurs privilégiés.
La plupart des entreprises nord-américaines de conditionnement offraient des produits nord-américains… Nous voulions offrir un produit japonais fabriqué au Canada.
« Ils m’ont demandé ce que j’avais à vendre. J’ai répondu : “Que recherchez-vous? Quoi que vous vouliez, nous le fabriquerons”. Il m’a fallu 20 minutes pour les convaincre que nous étions sérieux », raconte M. Price, PDG de Sunterra Group, qui possède aussi des épiceries, un service de traiteur et une entreprise de salaison des viandes. « [Les Japonais avaient] des doutes parce que la plupart des entreprises nord-américaines de conditionnement de la viande offraient des produits nord-américains pour le marché du Japon. Quant à nous, nous voulions offrir un produit japonais fabriqué au Canada. »
À cette fin, Sunterra a créé des emballages attrayants pour séduire les consommateurs japonais soucieux de la présentation visuelle. M. Price a aussi invité des chefs japonais à son usine de transformation pour aider ses découpeurs de viande à perfectionner les techniques japonaises.
« Au fil des ans, nous avons appris que les Japonais étaient en avance sur nous sur le plan de la qualité du porc. Nous avons donc intégré leurs techniques dans nos usines. »
Pour M. Price, le simple fait d’être présent contribuait grandement à la réussite commerciale. Ayant effectué plus de 100 voyages au Japon au cours de sa carrière, il a su transformer la dynamique des affaires par l’importance qu’il attache à la présence.
« [Les acheteurs japonais] se réjouissaient qu’un propriétaire d’entreprise vienne les rencontrer et tienne parole quand il promettait de leur offrir les caractéristiques différentes qu’ils recherchaient. »
M. Price recommande à quiconque envisage de se lancer dans la chaîne d’approvisionnement agroalimentaire de ne pas précipiter les choses.
« C’est un processus à long terme. On ne gagne pas de l’argent rapidement en exportant. Vous devez prouver votre valeur, [bâtir] des relations, et vous devez avoir quelque chose à offrir. Il est rare que l’on entre sur un marché et que tout se passe bien. »
Même si Sunterra a essuyé des pertes financières pendant plusieurs années d’apprentissage sur le tas, M. Price savait que son entreprise pouvait fournir d’importantes quantités de porc de bonne qualité, et il encourage la prochaine génération à avoir également un volume d’échelle mathématiquement viable.
« Ce n’est pas une vente unique; vous devez vendre une quantité suffisante de produits et avoir une valeur suffisante. Il faut envisager un chiffre d’affaires d’au moins 1 million de dollars pour que ce soit rentable. »
M. Price estime qu’il a amené environ 70 employés différents à Tokyo au fil des ans afin qu’ils puissent voir le fruit de leur travail acharné sur les tablettes des épiceries de la métropole japonaise – le Grand Tokyo compte une population équivalente à celle du Canada.
« Il faut le vouloir. C’est pourquoi j’ai amené autant de gens : pour qu’ils soient fiers de ce qu’ils ont accompli », dit-il.
Un secteur canadien en pleine évolution
Le Canada jouit d’une solide réputation à titre d’expéditeur de matières premières à l’échelle planétaire, mais cela ne convient pas à Murad Al‑Katib. Il estime que les producteurs non plus ne devraient pas s’en contenter. Président-directeur général d’AGT Food and Ingredients, à Regina, en Saskatchewan, M. Al‑Katib a bâti graduellement un empire dans le domaine de la transformation des légumineuses dans le but précis de positionner le Canada comme chef de file de ce secteur alimentaire à la mode. La capacité de traitement initiale, qui était de 100 000 tonnes de lentilles, atteint maintenant deux millions de tonnes.
« Nous avons réussi à convaincre des gens que cette culture était non seulement viable du point de vue agronomique, mais qu’elle pouvait aussi être une solution de rechange très lucrative à la jachère d’été », explique-t-il.
M. Al‑Katib a entrevu le potentiel commercial au Moyen-Orient et en Inde alors que les consommateurs sont de plus en plus friands de protéines végétales.
Selon lui, les producteurs peuvent tirer parti des nouvelles possibilités de commercialisation liées à l’Internet des objets en plus de profiter d’un « double revenu » grâce à la collecte et au partage de données agronomiques — en plus du produit lui-même — avec les transformateurs, dont le nombre ne cesse d’augmenter à l’échelle du pays.
« Les données, les capteurs et l’analytique auront un impact direct sur le bénéfice par acre, dit-il. En outre, ces données, une fois recueillies, peuvent être exploitées dans un système alimentaire à identité préservée, traçable et sécurisé par la technologie des chaînes de blocs. Les producteurs en seront avantagés à long terme. »
Ceux qui en tireront profit, dit-il, sont les entrepreneurs instruits qui considèrent les données comme une possibilité et non comme une menace ou un danger. « Les grandes exploitations qui aspirent à participer davantage à cette nouvelle économie se tournent vers la technologie et l’innovation pour y parvenir. »
M. Al‑Katib souligne aussi qu’il existe une foule de débouchés pour les jeunes, les femmes et les Autochtones.
« Ce sont des entrepreneurs qui possèdent des connaissances et des compétences financières, et qui exigent encore plus : ils veulent faire partie de la croissance; ils ne veulent pas être de simples témoins. Si vous n’en faites pas partie, vous serez laissé pour compte », conclut-il.
D’après un article de l’AgriSuccès par Trevor Bacque.
Découvrez comment deux fabricants canadiens d’aliments de marques populaires ont appris à se démarquer pour assurer leur prospérité.
Parlons-en pour voir si nos options de financement pourraient vous convenir. Contactez notre équipe du Financement corporatif et commercial pour voir comment nous pouvons vous aider.
Recevez en primeur toute l’actualité et les tendances de l’industrie ainsi que des conseils d’experts.