Tenir compte des « autres » coûts pour déterminer le prix de vente

Vous aurez de meilleures chances de succès si vous comprenez, appliquez et prévoyez tous les coûts que vous engagerez.

De nombreux transformateurs de produits alimentaires sont incertains de la marge bénéficiaire appropriée pour garantir la couverture de tous les « autres » coûts. La bonne réponse est qu’il n’y a pas de solution universelle. Cela dépend de l’endroit où vous vendez vos produits et de la catégorie dans laquelle vous les vendez. Il est important de tenir compte de tous les coûts liés à vos produits et de la concurrence.

La mise en marché des produits

L’un des coûts les plus importants peut être les frais de mise en marché de vos produits. Si vous ne livrez pas votre produit directement à l’entrepôt d’un détaillant, les distributeurs jouent un rôle important dans la vente de votre produit et son acheminement vers les clients. La plupart des distributeurs achètent vos produits et les revendent à des détaillants; cela n’entraîne donc aucune dépense pour vous.

Tenez compte du montant que le distributeur ajoutera au prix de vente du produit dans l’équation globale pour établir le prix de vente de votre produit. La marge bénéficiaire ou la marge du distributeur variera selon que votre produit est réfrigéré ou non et selon le marché sur lequel le produit est vendu, mais elle est souvent de l’ordre de 20 % à 25 %.

Les courtiers

Les frais de courtage sont un autre coût que vous devrez absorber si vous décidez de recourir aux services d’un courtier. Les courtiers vous représentent auprès de vos clients et de leurs magasins de détail. Si votre produit est nouveau sur le marché, les courtiers préfèrent généralement demander une provision jusqu’à l’atteinte d’un certain volume de ventes qui générera des revenus. Selon le type de service offert, les frais de courtiers totalisent généralement de 3 % à 5 % de vos ventes au détaillant.

Élaborer un programme de promotions

Après avoir déterminé le modèle de vente de votre produit, élaborez un programme pour le mettre en rayon et dans le panier d’achat. Les petits détaillants demandent généralement que leurs fournisseurs leur offrent gratuitement des produits, comme une caisse par article, par magasin, alors que les grands détaillants imposent généralement des frais de listage.

Pour estimer le coût des produits à fournir gratuitement, les transformateurs devraient multiplier le coût d’une caisse de produits par le nombre de magasins où ils tentent d’implanter leur produit. Quant aux frais de listage, estimez environ 100 $ par article, par magasin. Cela représente essentiellement le coût pour que votre produit se retrouve sur les tablettes. Une fois le produit en magasin, vous devrez élaborer un programme de promotions qui variera en fonction du détaillant et de la catégorie de produits. Un tel programme devrait comprendre au moins de trois à quatre promotions par année où le prix est réduit de 15 % à 25 %.

Obtention de codes à barres de GS1

La plupart des détaillants exigeront que votre produit ait un code à barres de GS1. Il s’agit d’une ressource utilisée à l’échelle de l’industrie pour les codes à barres uniques et d’autres renseignements sur les produits. Les détaillants y ont accès et, une fois inscrit, vous pourrez générer des codes à barres uniques associés à votre entreprise et à vos produits. Les frais varient en fonction du nombre d’unités de gestion des stocks (UGS) que vous avez.

Assurance

Vos clients exigeront que votre entreprise soit assurée, ce qui représente un autre coût pour vous. Ils voudront une preuve que vous avez une assurance adéquate qui vous protégera contre toute éventualité et qui les exonérera de toute responsabilité liée à vos produits. Chaque détaillant détermine le niveau d’assurance nécessaire. Les petits détaillants demandent généralement une protection de 2 000 000 $, alors que les grands détaillants s’attendent à une protection allant jusqu’à 10 000 000 $.

Salubrité des aliments

La salubrité des aliments n’est pas négociable, et les détaillants ont généralement des attentes précises qui varient en fonction du rayon. Certains exigent que leurs fournisseurs aient en place un plan d’analyse des risques et de maîtrise des points critiques (ARMPC ou HACCP) (en anglais seulement) alors que d’autres exigent qu’ils participent à des programmes certifiés par des tiers comme le British Retail Consortium (BRC) ou Safe Quality Food (SQF) (les deux liens en anglais seulement). Les détaillants imposent différentes exigences en matière de salubrité des aliments et ces exigences peuvent varier d’une catégorie de produits à une autre. Il est conseillé de comprendre les exigences de vos clients et de faire des recherches sur les coûts auprès de chaque organisme d’accréditation en matière de salubrité des aliments.

Certification

De nombreux produits se vendent beaucoup mieux lorsque leurs étiquettes mentionnent certaines certifications, comme sans OGM, kasher, sans gluten, pour n’en nommer que quelques-unes. Chaque certification occasionne des frais et nécessite un investissement en temps. Il y a le travail et les frais de certification initiaux, en plus des frais annuels pour renouveler la certification.

Vendre pour prospérer

Ces coûts sont inhérents à vos activités et doivent être pris en compte dans l’équation pour déterminer le bon prix de vente. La vente dans le réseau de distribution alimentaire est compliquée, et vous aurez plus de succès si vous comprenez, appliquez et prévoyez tous les coûts que vous engagerez.

Lorsque vous incluez les coûts potentiels, vous êtes en mesure de déterminer le bon prix de vente, lequel comprendra un certain profit pour le travail effectué.

Article par : Peter Chapman

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