Comment choisir les meilleurs canaux de distribution pour vos produits alimentaires et vos boissons

Les fabricants d’aliments et de boissons déploient beaucoup d’efforts dans le développement de produits et la production. Il faut travailler fort et investir beaucoup de temps et des sommes considérables pour mettre au point et lancer un produit profitable. Mais ce n’est pas tout : beaucoup de ressources sont également nécessaires pour vendre un produit dans les bons canaux.

Réfléchissez aux divers canaux possibles dès que vous commencez à concevoir un produit. Les canaux de distribution visés pourraient avoir un impact sur le développement du produit, car vous devez notamment tenir compte de ses dimensions, du nombre d’unités par caisse, de sa durée de conservation en tablette ou de son besoin de réfrigération, et vous devez décider si votre produit est destiné au secteur des services alimentaires ou à la consommation à domicile.

Les produits consommés à domicile peuvent être vendus directement aux consommateurs, en magasin ou en ligne, alors que les produits destinés aux services alimentaires se retrouvent dans des établissements commerciaux comme les restaurants à service complet ou à service rapide ou encore dans des milieux institutionnels comme des hôpitaux et des cafétérias.

Voici quelques facteurs importants à considérer pour choisir le meilleur canal de distribution :

Quelle est votre clientèle cible?

Établissez d’abord quelles sont les personnes les plus susceptibles d’acheter votre produit. Une fois votre marché cible bien défini, misez ensuite sur cette information pour cerner les endroits qui offrent la plus grande visibilité à votre produit.

Une fois votre marché cible bien défini, misez ensuite sur cette information pour cerner les endroits qui offrent la meilleure visibilité à votre produit.

Par exemple, si votre produit est susceptible de séduire les gens qui s’intéressent à la forme physique, vous pourriez envisager de le vendre à des centres d’entraînement ou d’autres installations de conditionnement physique. Si votre produit est un aliment gastronomique, les boutiques spécialisées représentent un bon canal.

Bon nombre de fabricants d’aliments et de boissons choisissent initialement de vendre leurs produits directement aux consommateurs. Ils peuvent alors en profiter pour demander à leurs clients où ils font habituellement leurs courses. S’ils découvrent que leurs clients achètent leurs aliments dans des épiceries traditionnelles, ils peuvent axer leurs efforts de vente auprès de ces détaillants pour faire croître leur entreprise.

Le fromage est un bon exemple de produit qui est souvent vendu directement aux consommateurs pendant la phase de développement de la capacité de production du fabricant. Par la suite, les épiceries traditionnelles sont généralement un bon canal de distribution pour le fromage puisque les employés du comptoir de charcuterie peuvent aider les consommateurs à le trouver.

Si vous ciblez les services alimentaires et que votre produit est un aliment de spécialité qui nécessite certaines connaissances culinaires pour l’apprêter, vous devriez le proposer à des restaurants à service complet. Ces établissements ont des employés et un modèle économique qui pourront soutenir votre produit. Si votre modèle d’entreprise repose plutôt sur la production d’un volume important de produits prêt-à-manger, vous réussirez probablement mieux en ciblant des établissements du milieu institutionnel qui préparent de grandes quantités de repas à prix abordables.

Quelle est votre capacité?

Deuxièmement, vous devez tenir compte de votre capacité. Vous devez trouver des clients dont la demande correspond à la quantité de produits que vous êtes en mesure de fabriquer. Dans certains cas, un petit détaillant de produits de spécialité qui possède trois ou quatre magasins peut être en mesure de vendre votre production initiale.

Une fois que vous connaissez les tendances de vente, vous pouvez cibler les détaillants où votre clientèle cible magasine et progressivement augmenter votre production en fonction de la demande.

Comment livrez-vous vos produits?

La distribution physique de votre produit est un autre facteur à prendre en compte dans votre choix de canaux de distribution.

Vous devrez avoir un moyen de livrer vos produits aux magasins ou aux endroits où les consommateurs pourront les trouver. La livraison peut coûter cher et prendre du temps. Et elle peut être compliquée si vos produits doivent être réfrigérés ou s’ils sont périssables.

Établissement du prix

Les magasins qui tiendront vos produits devront tirer un profit de leur vente. Les attentes de profit sont différentes selon le canal. En fait, elles peuvent même varier entre les différents rayons d’un même canal. Les petits magasins d’alimentation spécialisée cherchent généralement à générer des marges de profit plus élevées que les grandes surfaces. Ajoutez ces marges au prix de votre produit livré pour connaître le prix que devra payer le consommateur.

Lorsque le volume de vente est faible et que les coûts de production sont élevés, il peut être approprié de vendre vos produits dans des marchés de producteurs agricoles. Les transformateurs peuvent utiliser leurs propres ressources pour la vente, éviter de céder une partie de la marge bénéficiaire aux détaillants et apprendre à connaître les consommateurs en ayant des contacts directs avec eux. Cela leur permet aussi de démontrer le bien-fondé de leur nouveau produit et d’ouvrir la voie à la croissance des ventes dans d’autres canaux.

Mettre votre plan en œuvre

Après avoir réfléchi aux différents canaux de distribution possibles qui servent votre clientèle cible et avoir cerné ceux qui tiennent compte de votre capacité de production et de distribution, le temps est venu de passer à l’action pour assurer que votre produit se retrouve chez les bons détaillants.

Voici les deux principales étapes :

1. Dressez une liste
   Dressez une liste de canaux de distribution possibles. Votre liste devrait comprendre un nombre de canaux supérieur à vos besoins puisqu’il est peu probable qu’ils accepteront tous de vendre votre produit. Certains d’entre eux pourraient déjà vendre un produit similaire ou vous pourriez trouver que les coûts sont trop élevés pour le moment.

2. Développez un programme promotionnel
   Quel que soit le canal de distribution que vous choisissez, vous devrez proposer des promotions qui soutiennent votre position sur le marché.

   Bon nombre de consommateurs recherchent des produits fabriqués au Canada, par exemple. Si ce qui distingue votre produit de la concurrence plaît à votre clientèle cible, vous devriez miser sur cette différence, quelle qu’elle soit, et déployer tous les efforts nécessaires pour la renforcer. Les moyens peuvent comprendre l’emballage, les outils d’affichage que vous fournissez et ce que vous véhiculez dans les médias sociaux, les médias de masse et au moyen de relations publiques. Les consommateurs sont bombardés de messages, le vôtre doit donc être remarquable pour retenir leur attention.

En conclusion

Le choix du bon canal de distribution est une décision très importante pour assurer la réussite de la mise en marché et de la vente de vos produits. De nombreuses possibilités s’offrent à vous. En trouvant les canaux de distribution préférés de votre clientèle cible et en y gardant les tablettes bien remplies de produits de qualité, à juste prix, vous aurez toutes les chances de maximiser vos ventes.

Article par : Peter Chapman

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