Quatre conseils d’acheteurs pour tirer le maximum des salons professionnels agroalimentaires
Il est difficile de se tailler une place dans le secteur agroalimentaire du pays, particulièrement dans un espace virtuel. Les événements comme les salons professionnels offrent souvent un forum idéal pour rencontrer des collègues, établir de nouveaux contacts, faire connaître ses produits auprès d’éventuels acheteurs et acheter du nouvel équipement.
Lors d’un récent événement virtuel FAC, deux professionnels de l’agroalimentaire de longue date, Jay Ashton et Martin Kouprie, se sont entretenus avec Dana McCauley, une dirigeante d’entreprise qui possède beaucoup d’expérience dans le domaine de l’agroalimentaire. M. Ashton est directeur national des ressources professionnelles et de l’activation de marque à Sysco Canada, et M. Kouprie, chef consultant et professeur aux collèges Humber et Conestoga.
Ensemble, ils ont offert les conseils ci‑dessous pour tirer le maximum des salons professionnels à titre d’acheteurs :
1. Faire preuve d’ouverture d’esprit
« J’adore faire des trouvailles. Parfois, le trésor est un nouveau contact. D’autres fois, il peut s’agir d’un échantillon d’un nouvel aliment. »
Les salons professionnels constituent une excellente occasion d’explorer.
« J’adore ces petites chasses au trésor ou les trouvailles que l’on fait dans les salons », confie M. Ashton. Il est important de garder l’esprit ouvert et de ne pas avoir d’attentes préconçues sur le genre de trouvailles que l’on peut faire. Parfois, le trésor peut être un nouveau contact. D’autres fois, il peut s’agir d’un échantillon d’un nouvel aliment.
2. Les échantillons sont incontournables, mais ils coûtent cher
Dans la sphère des congrès et des salons virtuels, les échantillons de produits alimentaires posent évidemment problème. Dans bien des cas, les transformateurs ou les fabricants d’aliments envoient des échantillons de leurs produits aux clients potentiels et aux participants au congrès après l’événement virtuel. Après tout, c’est un milieu où la dégustation et la manipulation des aliments font partie du processus de vente. L’envoi d’un panier‑cadeau à un contact estimé après un salon professionnel peut finir par favoriser un partenariat précieux.
3. Avoir toutes les réponses
Les échantillons d’aliments ne sont pas le principal attrait pour tous. Certains participants comme M. Kouprie s’intéressent surtout à l’équipement et aux fournitures. Comme son budget annuel est déjà établi avant même qu’il mette les pieds dans l’aire d’exposition et que ses achats sont planifiés pour l’année à venir, les salons représentent pour lui des centres commerciaux pour la recherche. Les fournisseurs devraient être en mesure de renseigner les clients potentiels comme M. Kroupie sur les garanties, les lieux de production et le soutien offert.
« Si on ne peut pas me fournir les renseignements demandés, j’en déduis que l’entreprise n’est pas sérieuse. C’est le message que je retiens », explique M. Kouprie.
4. Si vous voulez faire les choses en grand, soyez préparé
Certains transformateurs alimentaires considèrent Sysco Canada comme le summum de la réussite dans le secteur, et pour M. Ashton, les salons professionnels sont des forums typiques pour explorer les possibilités de nouvelles ententes de distribution. L’un des critères primordiaux à toute collaboration avec Sysco est la capacité de fournir le volume minimum de produits requis.
Les transformateurs alimentaires devraient tenir compte du fait que Sysco distribue ses produits à la plupart des restaurants du pays et qu’elle doit pouvoir compter sur des approvisionnements réguliers et continus d’aliments, lesquels doivent parfois être livrés le jour même où ils sont commandés. Si cela est dans le domaine du possible pour un transformateur alimentaire, une entente avec le distributeur pourrait être envisageable.
Pour plus d’informations sur les salons professionnels, regardez la vidéo intégrale de leur conversation (en anglais seulement).
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