L’art de mener des négociations mutuellement avantageuses

Lorsqu’il s’agit de négocier le meilleur prix d’une terre, d’une machine ou de tout autre intrant, tenez compte des répercussions à long terme de l’achat ou de la vente, ainsi que des liens avec l’acheteur ou le vendeur.

C’est ce que conseillent Anna De Paoli, négociatrice professionnelle de Calgary, et Tim Hammond, agent immobilier agricole de premier rang en Saskatchewan.

Selon M^me De Paoli, le caractère à long terme de l’agriculture apporte une couleur particulière aux négociations dans ce secteur.

« Les agriculteurs sont engagés dans une activité à long terme. Pour cette raison, ils doivent être de fins négociateurs afin d’établir un prix et un accord satisfaisants. »

M. Hammond partage cet avis.

« Nous voulons que les négociations restent courtoises. Souvent, le vendeur ou la vendeuse demeure dans la communauté. Nous ne voulons pas que les parties aux négociations aient à s’éviter lorsqu’elles se rencontrent par hasard. »

Négocier dans l’intérêt de tous

M. Hammond et son équipe abordent les négociations avec un esprit gagnant‑gagnant. En agriculture, le même agent immobilier représente l’acheteur et le vendeur dans plus de 90 % des cas. Par contraste, dans le domaine de l’immobilier résidentiel, le même agent représente les deux dans seulement 5 % des transactions environ.

Les agents immobiliers agricoles ont donc une occasion unique d’apprendre à connaître les motivations des acheteurs et celles des vendeurs, facteur essentiel à la réussite de toute négociation. Cela permet à M. Hammond et à son équipe d’« augmenter la taille du gâteau », c’est‑à‑dire d’aider une partie sans nuire à l’autre.

Par exemple, lors de la vente d’une exploitation agricole, certaines infrastructures, comme les cellules d’entreposage et les bâtiments, sont imposées à un taux plus élevé que d’autres au moment de la cession, comme les terres détenues à titre personnel. M. Hammond s’efforce de négocier un prix plus élevé pour les biens qui sont imposés à un taux plus bas. Le prix global est le même, de sorte que les vendeurs profitent d’un allégement fiscal immédiat, et le coût pour les acheteurs est minime ou nul.

« Nous aidons nos clients à établir un prix de vente équitable, mais certains vendent à un prix inférieur à la valeur marchande pour des raisons personnelles, comme pour aider le fils ou la fille d’un voisin à se lancer en agriculture, illustre M. Hammond. À l’inverse, il arrive qu’un acheteur déterminé soit prêt à payer une petite fortune pour acquérir la terre de son voisin pour les générations à venir. Après presque 30 ans dans ce domaine, je suis encore surpris lorsque le prix de vente s’établit à 10 % de plus ou de moins que notre estimation de la valeur marchande. »

Les recherches sont cruciales pour établir le juste prix

Alors, comment peut‑on négocier un prix équitable?

Faites vos recherches et veillez à déterminer ce qui constitue un accord équitable avant d’amorcer des négociations.

M^me De Paoli, indique que l’intégrité est un trait caractéristique des acheteurs et des vendeurs qui réussissent. Ils font leurs recherches et savent ce qui constitue un accord équitable. Par exemple, ils peuvent se référer à des ventes comparables ou aux expériences d’autres producteurs pour déterminer la valeur d’un bien.

Ils possèdent aussi une extraordinaire capacité d’écoute. Ils sont disposés à poser des questions qui les aident à savoir ce qui est important pour l’autre partie, et ils écoutent activement leurs réponses.

Selon M^me De Paoli, cette préparation donne aux négociateurs la confiance nécessaire pour fixer des attentes élevées. Ils savent que leur prix est légitime, et ils n’ont pas à en dévier. En fin de compte, ils n’auront pas à faire de compromis sur le prix qu’ils recherchent.

Cette légitimité est cruciale quand l’attachement émotionnel entre en ligne de compte, comme lors du transfert d’une exploitation agricole familiale. Les discussions peuvent facilement dérailler lorsque les générations sont plongées dans des questions familiales hautement émotives. En définitive, l’objectif est de négocier un accord équitable pour toutes les parties tout en préservant les relations familiales.

Selon M^me De Paoli, les producteurs agricoles et les grands éleveurs comptent parmi les meilleurs négociateurs.

« Les producteurs connaissent leurs charges d’exploitation sur le bout des doigts. En agriculture, vous n’avez qu’une chance par année de mettre les cultures en terre. Le flux des rentrées n’est pas stable comme dans certaines autres entreprises. Et il y a parfois deux ou trois mauvaises années d’affilée. Il faut toujours garder ces facteurs à l’esprit et négocier le meilleur accord possible. »

La maîtrise vient avec la pratique

Comment devient‑on un bon négociateur? En s’exerçant sans relâche, dit Mme De Paoli, dans toutes sortes de situations quotidiennes.

Elle se rappelle une cliente qui était incommodée parce qu’à son arrivée à l’hôtel, sa chambre n’était pas prête.

« Habituellement, elle s’installait dans un fauteuil du hall et se contentait d’attendre, mais ce jour‑là, elle a décidé de demander au réceptionniste une bouteille de vin en dédommagement. Celui‑ci a répondu qu’il ne pouvait pas lui offrir une bouteille entière, mais qu’il était disposé à lui offrir un verre. C’était une petite victoire, mais la dame l’a remportée parce qu’elle avait négocié. »

En conclusion

Abordez les négociations avec un esprit gagnant‑gagnant, recommandent des experts. Faites vos recherches et veillez à déterminer ce qui constitue un accord équitable avant d’amorcer des négociations. Sachez écouter pour savoir ce qui est important pour l’autre partie. Mais surtout, affinez vos techniques de négociation en vous exerçant chaque jour dans toutes sortes de situations.

Article par : Owen Roberts

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