Rester en tête de sa catégorie d’aliments

Recul des ventes au détail, inflation alimentaire et accent sur la gestion des stocks? Vous devez surveiller votre catégorie.

Recul des ventes au détail, inflation alimentaire et accent sur la gestion des stocks? Vous devez surveiller votre catégorie. Les détaillants pourraient se trouver forcés à favoriser les ventes de marques privées, à réduire leurs unités de gestion de stock (UGS) et à faire plus de place aux articles qui se vendent bien.

Pour comprendre ce qui se passe dans votre catégorie, communiquez avec vos clients et passez du temps dans les magasins.

Vos ventes dictent votre avenir

Les détaillants ont profité d’une hausse marquée de leurs ventes durant la pandémie; il leur est donc difficile d’en gérer maintenant la baisse. En de telles circonstances, il faut surveiller de plus près cet indicateur et consacrer des ressources à la réalisation du chiffre d’affaires.

Voici quatre réactions des consommateurs et des détaillants à la hausse des prix à l’épicerie :

• Les consommateurs renouent avec les restaurants et dépensent donc moins à l’épicerie.

• Les gens achètent moins lorsqu’ils croient que le total de leur facture grimpera. Ils se passent alors de certains produits, ce qui a une incidence sur le volume. Ils n’achètent tout simplement pas.

• L’inflation alimentaire pousse les consommateurs à opter pour un aliment moins cher de la même catégorie. Lorsqu’ils passent du filet mignon au surlonge, les ventes baissent parce qu’ils achètent un produit moins cher au kilo.

• En règle générale, les détaillants vendent les produits de marque privée à des prix inférieurs à ceux des marques nationales, ce qui incite les consommateurs à changer de marque. De plus, les détaillants moussent la vente des marques privées pour améliorer leur marge, surtout s’ils font d’autres investissements pour stimuler les ventes.

Les clients parleront beaucoup de ces réalités. Vos ventes auront une incidence sur vos relations avec les détaillants et les occasions qui s’offrent pour vos produits. Vous devriez donc comparer vos ventes au total des ventes de vos clients et, si possible, de votre catégorie.

La mesure du rendement par rapport à celui de la catégorie est essentielle

Vous devez avoir un plan pour réaliser les ventes que vos clients et vous estimez atteignables. Si les ventes au détail ont baissé de 4 % par rapport à l’année passée et que votre catégorie a, quant à elle, reculé de 6 %, vous n’avez pas si mal fait. Si vous avez enregistré une croissance annuelle, vous vous trouvez probablement en tête de peloton des ventes.

Parlez à vos clients et cherchez à savoir où vous vous situez par rapport à la catégorie. Il est probable qu’ils ne vous donneront pas de chiffres exacts. Cependant, une toute petite indication d’avance sur les autres UGS est précieuse.

Mesurez rigoureusement vos ventes. Vous constatez des gains? Ne changez rien. Vous observez une baisse? Donnez un coup de barre. Si vous n’intervenez pas, vous risquez d’être retiré de la liste ou de devoir investir davantage pour relancer les ventes.

Sachez à quel moment les détaillants procèdent à des revues de catégorie. C’est à ces périodes que vous constaterez des changements sur les tablettes.

Faites la tournée des magasins

Les décisions d’achat des consommateurs se prennent au magasin. Il serait donc judicieux de prévoir en faire la tournée. Faites une rotation entre les détaillants et, si possible, rendez-vous dans les magasins d’autres marchés.Voici quelques points à vérifier lors de vos visites dans les magasins de détail :

• Confirmez l’exécution de vos plans et jetez un coup d’œil à vos concurrents.

• Surveillez les promotions; vous pouvez le faire à distance grâce aux applications. Remarquez les différentes tactiques, comme les nouveaux achats groupés ou les offres de fidélisation. Suivez l’activité promotionnelle de la catégorie et cherchez les occasions d’effectuer les dépenses de commercialisation les plus efficaces possible.

• Parlez aux employés des magasins. On ne sait jamais ce que vous pourriez apprendre. Ils savent ce que fait le détaillant et entendent constamment les commentaires des consommateurs. S’ils savent qui vous êtes, plusieurs seront plus enclins à vous parler de vos produits ou de votre catégorie. Par exemple, ils peuvent savoir si une offre de points Scène fait de l’effet, parce qu’ils remplissent les présentoirs.

Lorsque les ventes sont difficiles, les détaillants cherchent des solutions et veulent apporter des changements. Prenez les choses en main et soyez proactif pour mousser vos ventes. Faites partie de la solution, et non du problème.

Article par : Peter Chapman

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