Conseils pour tirer parti de la frénésie des ventes du quatrième trimestre

Les deux priorités absolues des détaillants à cette période de l’année sont le taux d’exécution des commandes et les ventes.

Le quatrième trimestre est une période de vente cruciale dans l’industrie des aliments et des boissons. Les détaillants déploient des ressources considérables pour réaliser un maximum de gains entre octobre et décembre, sachant que les ventes qu’ils enregistrent durant ces trois mois auront une incidence déterminante sur leurs résultats annuels. À titre de fournisseur auprès des détaillants, il importe de comprendre cette réalité et d’examiner des moyens de soutenir vos clients pendant cette période.

Pour ce faire, mesurez votre efficacité par rapport aux critères qu’ils jugent importants. De fait, les deux priorités absolues des détaillants à cette période de l’année sont le taux d’exécution des commandes et les ventes; les détaillants ont besoin de produits, et ceux-ci doivent se vendre.

Surveillez votre taux d’exécution des commandes

Pour les détaillants, le taux d’exécution des commandes désigne le nombre de caisses livrées (à temps, accompagnées des bons documents, au bon endroit et en bon état) divisé par le nombre de caisses commandées. Le plus souvent, ils considèrent les ventes du point de vue de l’augmentation sur douze mois et du taux de vente.

Personne n’a intérêt à ce que les produits saisonniers restent en magasin une fois la saison terminée. Vous pouvez demander aux clients quelles ventes ils ont enregistrées au cours d’une période donnée. Certains vous communiqueront cette information, d’autres non. Si vous obtenez une réponse, divisez les ventes par la quantité de produits livrés pour déterminer le taux de vente. Sinon, rendez-vous dans quelques magasins représentatifs à la fin de la saison et prenez l’inventaire des stocks restants.

Calculez le taux de vente

Après avoir étendu ce résultat à l’ensemble des magasins, soustrayez les stocks restants du nombre de produits que vous avez livrés et divisez le résultat par le nombre de produits que vous avez livrés pour calculer le taux de vente. Les fournisseurs n’ont pas toujours accès à ce taux, mais si vous le connaissez, il est important d’évaluer la performance de vos produits dans ces termes.

Communiquez avec vos clients pendant le quatrième trimestre. Certes, ils seront occupés et ne vous répondront peut-être pas toujours, mais il demeure important de leur donner de vos nouvelles. Soyez concis et concentrez-vous sur ce qui les intéresse. Vos clients gèrent des milliers d’unités de gestion des stocks, alors ils ne réaliseront peut-être pas que vous avez eu un taux d’exécution des commandes de 100 % ou que vous avez ajouté quelques quarts de travail pour honorer une commande de dernière minute.

Rendez-vous dans des magasins et consultez les sites Web des détaillants pendant cette période de vente intense. Prenez le temps d’évaluer le message global que les détaillants envoient aux consommateurs et la façon dont vous y contribuez. Parcourez le rayon où sont étalés vos produits afin de trouver quelque chose de nouveau ou d’unique qui pourrait avoir un impact sur votre entreprise ou constituer un débouché futur. Vous trouverez peut-être des formats plus grands ou même des produits groupés en cette période de festivités où les consommateurs achètent pour des groupes plus nombreux.

Concentrez-vous sur votre catégorie et assurez-vous que votre produit est commercialisé conformément à vos attentes. Profitez de votre visite en magasin pour discuter avec les employés et pour en apprendre sur le déroulement de la saison et sur la performance de votre produit. Lorsque vous consultez les sites Web, achetez votre produit pour vous assurer qu’il suit correctement le processus.

Aidez vos clients à réussir

Il est toujours bon d’examiner vos résultats du quatrième trimestre avec vos clients. Que votre produit soit saisonnier ou non, c’est à cette période que les ventes sont les plus importantes. Vos clients s’attacheront à accroître leur part de marché durant ces mois cruciaux. Vous pouvez consolider votre relation avec eux en les aidant à atteindre cet objectif. Prenez rendez-vous au début de la nouvelle année et veillez à ce que la rencontre soit courte. Concentrez-vous sur les principaux indicateurs et sur le plan dont vous avez convenu avant le début de la saison. Ce sera aussi l’occasion d’échanger des idées pour la prochaine année. De nombreux détaillants planifient leurs saisons clés une année à l’avance, alors vous devez présenter vos idées et vos possibilités hâtivement.

Vos clients vous sauront gré d’attacher de l’importance à une période de vente cruciale pour leur entreprise. Lorsqu’ils sentent que vous les aidez concrètement à réussir au quatrième trimestre et que vous montrez que votre entreprise a obtenu de bons résultats, vous en sortez tous gagnants.

Article par : Peter Chapman

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