La vente au secteur des services alimentaires institutionnels en trois étapes
Les achats de produits alimentaires dans le secteur canadien des services alimentaires institutionnels atteignent environ 2,59 milliards de dollars par année. Ce marché est donc assez vaste pour que les petits et moyens transformateurs d’aliments et de boissons puissent s’y tailler une place.
Il peut être très avantageux pour les transformateurs alimentaires de vendre leurs aliments et leurs boissons sur le marché des services alimentaires institutionnels.
Le marché des services alimentaires institutionnels comprend les secteurs des soins de santé, des services correctionnels, de l’éducation, des transports et des repas d’affaires. Il englobe également les services alimentaires en région éloignée, par exemple dans les camps destinés aux travailleurs des domaines de l’exploitation minière, forestière, gazière et pétrolière, de la construction routière et de l’entretien ferroviaire. Les secteurs des soins de santé, des services alimentaires en région éloignée et de l’ éducation sont les principaux acheteurs de ce marché d’une valeur de 2,59 milliards de dollars.
Il peut être très avantageux pour les transformateurs alimentaires de vendre leurs aliments et leurs boissons sur le marché des services alimentaires institutionnels, car cela crée une demande stable pour leurs produits. Il importe de connaître les principaux acteurs de la chaîne d’approvisionnement du secteur des services alimentaires et la meilleure façon dont ils peuvent contribuer à votre succès.
Voici trois mesures à prendre pour vous aider à percer le marché des services alimentaires institutionnels.
1. Répondre aux besoins particuliers des fournisseurs de services
Les fournisseurs de services alimentaires institutionnels doivent composer avec divers enjeux liés à la création de leurs menus. Voyez avec eux comment vos produits peuvent leur faciliter cette tâche. Voici quelques considérations courantes :
Budgets : Les fournisseurs dont les budgets sont établis en fonction des coûts, comme les établissements de soins de santé et de services correctionnels, ne peuvent excéder les frais de repas moyens prévus par personne par jour, qui englobent à la fois les coûts des aliments et ceux de la main‑d’œuvre.
Bien que le secteur des soins de santé ait les budgets les plus serrés, tous les fournisseurs de services alimentaires institutionnels recherchent des produits qui permettent de réduire la durée et la complexité des processus de production.
En règle générale, les établissements postsecondaires ont des budgets alimentaires plus souples, car il est important d’offrir une grande variété d’aliments et des services de qualité pour favoriser le bien‑être et la satisfaction des étudiants. De la même façon, le secteur des services alimentaires en région éloignée cherche à concilier la variété et la qualité avec un budget fixe grâce à des menus cycliques afin d’attirer des travailleurs compétents et de les maintenir en poste. Des aliments savoureux et de bonne qualité servis dans un lieu de travail éloigné peuvent être un avantage fort intéressant.
Salubrité des aliments : Bien que la salubrité des aliments soit importante pour tous les fournisseurs de services alimentaires, elle est primordiale dans le secteur des soins de santé, où des patients peuvent avoir un système immunitaire affaibli. Il se peut que les distributeurs de gammes complètes de produits et les organismes de groupement d’achats ne puissent tenir certains produits sans certifications précises de salubrité des aliments, comme les bonnes pratiques agricoles à la ferme et l’analyse des risques et la maîtrise des points critiques, communément appelée HACCP. Les transformateurs devraient se doter de protocoles rigoureux de salubrité des aliments et obtenir les certifications appropriées. S’il ne vous est pas possible d’obtenir les certifications voulues dans vos installations, faites affaire avec des emballeurs à forfait ou avec d’autres partenaires de la chaîne d’approvisionnement afin que les aliments soient produits dans des installations certifiées.
Uniformité des produits : L’uniformité est essentielle pour les services alimentaires institutionnels, tout particulièrement dans les établissements de soins de santé, qui doivent se fier à des valeurs nutritionnelles précises lorsqu’ils planifient les menus des patients et des résidents. Veillez à maintenir l’uniformité de la qualité et du contenu nutritionnels de vos aliments et boissons en utilisant des recettes et des procédés de production rigoureux ou en faisant affaire avec un emballeur à forfait.
Volume : Les petits transformateurs peuvent avoir de la difficulté à satisfaire aux exigences en matière de volume des plus grands établissements et d’autres marchés de plus grande envergure, en particulier s’ils vendent par l’entremise d’un distributeur de gammes complètes de produits ou d’un organisme de groupement d’achats qui a besoin de gros volumes pour garantir de bas prix. Vous pouvez contourner ce problème en ciblant les petits établissements qui ont besoin de moins gros volumes ou en augmentant votre capacité de production.
Les emballeurs à forfait peuvent offrir aux producteurs et aux transformateurs l’accès à une capacité accrue dans des installations possédant les certifications exigées. Par ailleurs, regardez du côté des agrégateurs de produits comme les coopératives, les carrefours alimentaires ou d’autres distributeurs ou entrepôts communs afin de mutualiser les produits pour accroître les volumes totaux d’approvisionnement.
2. Connaître l’acheteur
Une fois que vous avez compris les besoins et les défis du segment de services alimentaires institutionnels que vous ciblez et que vous êtes prêt à tenter votre approche, il importe de bien choisir la personne avec qui vous allez communiquer.
La personne‑ressource appropriée et le processus pour entrer en contact avec elle varient en fonction du type d’installation et de sa structure de gestion. Déterminez si les services alimentaires d’un établissement sont internes, gérés par l’établissement, à contrat ou assurés par un fournisseur locataire. Vous pourrez trouver ces renseignements en consultant le site Web des établissements, dans la section portant sur les services alimentaires.
Si les services sont assurés par un tiers en vertu d’un contrat, l’acheteur est la partie contractante. Cela signifie généralement qu’il y existe un guide de commande fixe, c’est‑à‑dire, une liste de produits restreinte. Ce guide est établi par le service des achats à partir de la liste de produits exhaustive du distributeur de gammes complètes de produits. Les décisions d’achat sont prises au niveau des établissements ou dans les bureaux régionaux ou nationaux.
Si les services sont gérés par l’établissement, alors les décisions d’achat à l’interne sont probablement prises par le premier chef, le directeur des services alimentaires (ou des services auxiliaires), un diététiste ou un acheteur. Les établissements qui gèrent eux-mêmes leurs services alimentaires ont habituellement peu de difficultés à modifier leurs décisions d’achat.
3. Adopter une stratégie de prix garante de succès
Votre stratégie de prix peut varier selon le segment de services alimentaires institutionnels et le type de service. Par exemple, pour les services alimentaires au détail, les facteurs relatifs aux prix ne sont pas toujours les mêmes que ceux qu’il faut prendre en considération pour les repas servis aux patients hospitalisés. Dans tous les cas, n’oubliez pas d’inclure les coûts de conditionnement ainsi que les coûts liés à la chaîne d’approvisionnement dans votre modèle de fixation de prix.
Par où commencer?
Si vous tentez de percer le marché des services alimentaires institutionnels, vous devez savoir à qui vous adresser. Voici une liste de personnes‑ressources potentielles dans les plus grands secteurs du marché des services alimentaires institutionnels.
Article par : Travis Traini, consultant principal, fsSTRATEGY Inc
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