Gérer les augmentations de coûts tout en maintenant la satisfaction des clients

Le débat public entourant l’inflation et l’augmentation généralisée des coûts, incluant ceux de la nourriture, du logement et de l’essence, crée un climat dans lequel les détaillants et les consommateurs s’attendent à ce que les prix augmentent de toute part, y compris dans votre gamme de produits.

Cela ne signifie pas pour autant qu’il faille augmenter vos prix de vente de façon injustifiée. Cela contribue plutôt à créer un climat favorable au dialogue sur l’inflation.

Des relations fondées sur la confiance

Le prix de vente est un sujet dont il faut parler régulièrement avec vos acheteurs au détail, peu importe le taux d’inflation. Vous devez continuellement trouver des occasions d’échanger de l’information sur les coûts des ingrédients, les coûts d’emballage et d’autres questions ayant une incidence sur le coût des produits. Vous pouvez par exemple partager des articles de presse ou une lettre de fournisseurs traitant de l’augmentation des coûts.

Si vous achetez des intrants comme des ingrédients ou des emballages avant une augmentation des coûts, vous pouvez aussi communiquer cette nouvelle à vos clients par l’intermédiaire des médias sociaux ou d’une infolettre. Ces derniers veulent savoir que vous faites tout ce que vous pouvez pour maintenir les prix le plus bas possible.

Des mesures comme celles-ci donnent des résultats lorsque les prix augmentent, puisque cela renforce le lien de la confiance.

Examinez les coûts et les revenus

Un examen régulier de votre prix de vente permet d’assurer sa pertinence. Si vous tardez à demander une augmentation au moment opportun, vous risquez de prendre du retard, et la marche sera beaucoup plus haute pour rattraper ce retard.

Vous pouvez aussi communiquer des renseignements sur les augmentations et les diminutions qui ont une incidence sur le coût de vos produits. Il y a des moments où le coût de vos intrants pourrait diminuer, sans que vous réduisiez nécessairement votre prix. Expliquez aux acheteurs au détail que la diminution du prix d’un des produits de base a été compensée par l’augmentation du prix d’un autre, ce qui vous permet de maintenir votre prix de vente.

Augmentation des prix

Lorsque les prix de plusieurs produits de base augmentent, vous devez augmenter vos prix ou apporter des changements pour maintenir votre rentabilité. Les clients respecteront davantage vos décisions si vous explorez toutes les possibilités.

Voici quelques options :

• Réduire le nombre d’unités de gestion des stocks que vous produisez pour réaliser des gains d’efficacité

• Modifier les paramètres d’expédition, comme les boîtes par palette, afin de réduire le fret par unité

• Envisager de modifier la taille des emballages

• Réduire vos dépenses de commercialisation

Si après avoir examiné toutes vos options vous déterminez qu’une augmentation de prix est nécessaire, concentrez‑vous sur les faits et expliquez‑en le bien‑fondé. Une augmentation de 15 % d’un intrant qui représente 10 % du coût total d’un produit justifie une augmentation de 1,5 %.

Vous devez également tenir compte de plusieurs facteurs lorsque vous soumettez votre augmentation de coût :

• Trouvez le bon moment pour demander une augmentation de coût. Les détaillants publient un calendrier des périodes lors desquelles les fournisseurs peuvent proposer des augmentations dans diverses catégories.

• Expliquez les changements que vous avez mis en œuvre pour réduire ou retarder l’augmentation.

• Proposez des changements aux volumes d’achat, comme l’achat d’un certain nombre de palettes complètes qui pourrait compenser la hausse de prix.

• Tenez compte de l’impact sur le prix de détail. Vous connaissez leur marge dans cette catégorie, ce qui vous permet de calculer le nouveau prix de détail. Assurez‑vous que ce prix est conforme aux autres produits dans cette catégorie.

• Surveillez les produits de marque maison ou de marque contrôlée dans votre catégorie. Lorsque vous voyez que les prix augmentent, vous savez que le détaillant est au courant des changements qui pourraient justifier votre augmentation de coût.

• Si vous proposez des augmentations de prix qui sont nécessaires, ne reculez pas. Sinon, vos clients remettront en question toutes les prochaines augmentations que vous proposerez.

• Si c’est justifié, vous devrez peut‑être en débattre. La plupart des détaillants utilisent un processus avec le gestionnaire de catégorie pour examiner les augmentations de prix si le fournisseur estime que l’augmentation est justifiée.

Chaque transformateur doit gérer sa relation avec les clients, y compris quand il s’agit de bien comprendre les prix de vente.

Veiller aux autres activités de l’entreprise

Lorsque vos coûts de vente de détail augmentent, il est important de maintenir votre proposition de valeur.

Carly Minish Wytnick, de Smak Dab Mustard, au Manitoba, affirme que lorsque les transformateurs d’aliments augmentent leurs prix, ils doivent veiller à ce que les autres secteurs de l’entreprise ne changent pas.

« Si vous augmentez vos prix auprès de vos clients, ce n’est pas le moment de réduire votre budget de marketing pour économiser de l’argent », explique M^me Minish Wytnick. « Lorsque vos prix augmentent sur les tablettes, les acheteurs plus avertis comprendront, mais il est très important de maintenir votre proposition de valeur.

« C’est même plus important que jamais. Les acheteurs pourraient commencer à peaufiner leur budget de consommation. Si vous n’offrez pas de valeur ou de raison d’être qui améliore leur quotidien, vous serez exclu de leur liste d’épicerie. »

Si les transformateurs d’aliments ont parlé du coût des intrants et préparé les consommateurs au changement, ces derniers ne devraient pas être surpris lorsque les prix augmentent. Ils devraient déjà s’y attendre.

Article par : Peter Chapman

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