La présentation au détaillant, une stratégie gagnante

Des milliers de produits alimentaires et de boissons sont mis au point chaque année. Certains aboutissent sur les tablettes des détaillants, et un faible pourcentage y reste pendant plus d’un an. Une fois le produit créé et dûment emballé, il est essentiel d’obtenir l’engagement des détaillants à le mettre sur leurs tablettes.

Attirer l’attention des détaillants

Les détaillants réserveront de l’espace aux produits qui stimuleront les ventes ou la rentabilité d’une catégorie donnée dans leurs magasins. Ils n’ont aucun intérêt pour les produits qui se traduiront par les mêmes ventes ou le même profit que les produits qu’ils remplacent. L’innovation offre un excellent potentiel de marché, et pour que les détaillants inscrivent votre produit à leur catalogue, l’innovation doit se traduire par des ventes et des bénéfices.

Vos clients veulent savoir quels résultats le produit obtiendra dans leurs magasins et ce que vous ferez pour assurer sa réussite.

Il est parfois difficile d’attirer l’attention des chefs de produit. Ceux-ci gèrent des milliers de produits dans un environnement concurrentiel. La meilleure façon de les inciter à vous accorder un peu de leur temps précieux est de préparer une courte histoire à propos de votre produit qui illustre comment celui-ci enrichira l’ensemble de produits. Ne leur parlez pas de votre processus ou de votre usine de transformation. Vos clients veulent savoir quels résultats le produit obtiendra dans leurs magasins et ce que vous ferez pour assurer sa réussite.

Tenir une réunion virtuelle ou en personne

Une fois que vous avez attiré l’attention du détaillant, la façon la plus utile d’employer votre temps est d’avoir une réunion en face à face. Que celle-ci se déroule en personne ou en ligne, vous devez être bien préparé et présenter quatre points critiques :

1. Établir votre crédibilité, celle de votre produit et celle de votre entreprise – l’une des principales hésitations des détaillants vis-à-vis des nouveaux produits ou des nouveaux fournisseurs concerne votre capacité de livrer vos produits.

2. Déterminer comment votre produit stimulera les ventes et les bénéfices dans cette catégorie – c’est le travail des chefs de produit, et ceux-ci inscrivent à leur catalogue les produits qui les aident à obtenir des résultats.

3. Fournir des renseignements détaillés sur les ventes et les coûts : effectuez vos recherches pour prévoir les ventes en magasin et soyez prêt à établir le coût de revient à la livraison selon le volume prévu.

4. Préparer un plan annuel de vente et de marketing : le chef de produit n’est pas votre directeur du marketing, alors vous devez prouver que vous avez un plan de commercialisation qui fait état des programmes auxquels vous participerez avec le détaillant.

Mener des recherches sur le détaillant

Les chefs de produit sont les personnes qui décident chaque semaine des produits qu’ils inscriront au catalogue et de ceux qu’ils retireront. Effectuez des recherches avant votre réunion afin de savoir à qui vous avez affaire. Vous pouvez apprendre beaucoup de choses sur LinkedIn en posant des questions à d’autres fournisseurs et en discutant avec des personnes de votre connaissance qui travaillent avec le chef de produit chez le détaillant. Déterminez ce qui est important pour cette personne et pour ce détaillant en particulier. Les clients ont tous leurs particularités; veillez donc à ce que votre présentation soit adaptée au client que vous allez rencontrer. Gardez à l’esprit que ce sont aussi des gens occupés; respectez leur emploi du temps et veillez à ce que la réunion ne dépasse pas la durée prévue.

Avant de développer votre produit, passez du temps dans les magasins pour vous assurer d’avoir une histoire intéressante à raconter à vos clients. Ceux-ci apprécient les fournisseurs qui privilégient les produits qui sont des vecteurs d’innovation pour les clients et les consommateurs.

Article par : Peter Chapman

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