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La valeur des relations

L’établissement de relations et la surveillance des prix des produits sont des éléments importants de la commercialisation agricole.

Frederic Castonguay, spécialiste des relations d’affaires de territoire à FAC, vient du domaine des ventes, où il a appris l’importance de cultiver des liens solides et durables. On y parvient en ayant une bonne connaissance des clients, de ce qui compte pour eux et une compréhension de leurs besoins et de leurs objectifs à long terme, et en leur apportant une valeur ajoutée, précise-t-il.

Chad Berry des entreprises Over the Hill et Under the Hill, près de Cypress River, au Manitoba, a noué d’excellentes relations avec ses collègues et a même organisé un tournoi de golf pour remercier ses fournisseurs agricoles. Selon lui, les agriculteurs devraient parler avec les gens de leur milieu, y compris d’autres agriculteurs.

Il est aussi utile d’établir des relations à long terme avec les acheteurs.

« Souvent, ils ont vécu d’autres expériences que vous », observe-t-il.

Il est aussi utile d’établir des relations à long terme avec les acheteurs.

« S’ils recherchent désespérément un produit, les gens qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance auront la possibilité de saisir cette occasion », dit M. Berry.

Neil Blue, analyste du marché des cultures du ministère de l’Agriculture et de l’Irrigation de l’Alberta, considère également qu’il est utile de cultiver des relations pour suivre les prix et obtenir des commentaires sur le marché.

« Cela contribue à renforcer la confiance dans les décisions de vente. Certains producteurs n’aiment pas prendre ces décisions seuls et s’en remettent à des services payants pour obtenir des conseils sur le moment propice pour vendre à un bon prix. »

Suivre les marchés à terme

Lorsqu’il s’agit de vendre votre production, il est bien sûr important de déterminer si vous obtenez un juste prix. Une manière de le savoir est de suivre les marchés à terme et de vous en servir comme guide.

« On peut suivre les marchés à terme pour obtenir de l’information concernant les produits, dit M. Blue. Un producteur devrait connaître le rapport entre un prix à terme donné et la valeur de son produit, ce qu’on appelle la base d’un produit. »

La base est l’écart entre le prix au comptant d’un produit physique et son prix à terme.

Le canola est la seule culture dont les contrats à terme sont libellés en dollars canadiens.

« Il est utile d’être au courant des taux de change et de leur effet sur les prix des produits à commercialiser, en particulier le taux de change entre le dollar canadien et américain », ajoute M. Blue.

Sur les marchés à terme, les producteurs de blé de printemps de l’Ouest canadien suivent les prix du blé de force roux de printemps du Minneapolis Grain Exchange, mais en Ontario, où la majeure partie de la récolte est constituée de blé tendre roux d’hiver, les producteurs surveillent le marché du blé du Chicago Board of Trade.

D’autres contrats à terme libellés en dollars américains sont utiles aux producteurs canadiens, dont ceux de l’avoine, du maïs, du soya et des produits à base de soya, ainsi que ceux des bovins et des porcs.

Prix à terme ou prix locaux

Étant donné qu’il n’existe pas de contrat à terme pour l’orge, les producteurs suivent l’évolution des prix à terme du maïs de Chicago.

Toutefois, la corrélation n’est pas constante d’une année à l’autre, souligne M. Blue. Les années où les importations de maïs des États-Unis sont particulièrement massives, le rapport entre les prix de l’orge et les prix à terme du maïs devient plus pertinent.

Il est plus difficile de se renseigner sur les prix des produits agricoles qui n’ont pas de marché à terme correspondant.

« Si un producteur ne peut se fier qu’au marché au comptant pour un produit donné, il doit connaître ses coûts de production et comprendre les facteurs qui influencent ses produits. »

Par exemple, les producteurs de légumineuses et de cultures spéciales n’ont pas vraiment de marché de référence qui présente une corrélation constante, explique M. Blue.

« Le marché du tourteau de soya comme source de protéine affiche une certaine corrélation avec les prix des pois fourragers ou des pois pour consommation humaine, mais il s’agit généralement d’un marché au comptant. »

Il est d’autant plus nécessaire de vérifier les conditions du marché local et de se renseigner sur les prix offerts par les acheteurs.

Vendre ou attendre?

Maintenant que vous avez rassemblé les données sur les prix, qu’allez-vous en faire? Certains conseillent de comparer les prix à ceux d’il y a six à douze mois, tandis que d’autres préconisent de vendre dès que c’est rentable. À noter que personne ne recommande d’attendre que le marché atteigne des sommets, qui sont pratiquement impossibles à prévoir.

« Étant donné que personne ne sait à l’avance comment les prix vont évoluer, il est généralement judicieux d’échelonner le prix des produits de base de manière progressive sur une certaine période », explique M. Blue.

Le moment des ventes sera différent selon qu’il s’agit de producteurs de céréales ou d’éleveurs de bovins et de porcs.

« Un producteur dont les récoltes sont entreposables peut échelonner plus facilement les engagements de vente dans le temps, dit M. Blue. Les éleveurs, eux, peuvent devoir livrer leurs produits dans un délai très court. »

Les éleveurs de bovins et de porcs peuvent toutefois envisager certaines solutions de tarification à terme, les contrats à terme avec les acheteurs ou les marchés à terme du bétail aux États-Unis, remarque-t-il.

Une autre règle générale consiste à tenir compte des tendances saisonnières, comme celle de mettre une grande partie du bétail et des céréales sur le marché à l’automne. La commercialisation en dehors de ces périodes ainsi que la fixation des prix à terme peuvent constituer des avantages importants.

Un contrat à terme est un moyen de réduire le risque de prix en bloquant un prix longtemps avant la date d’achat prévue. M. Blue souligne qu’un grand nombre de producteurs qui fixent des prix à terme le font également pour combler leurs besoins de trésorerie.

D’après un article de l’AgriSuccès par Richard Kamchen.

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