Tenter un coup de circuit : la vente aux chaînes de restaurants

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Les chaînes de restaurants exploitent plus de 51 000 établissements au Canada.

Les chaînes de restaurants achètent pour près de 16,2 milliards de dollars de marchandises annuellement, ce qui représente près de la moitié des achats de l’industrie canadienne des services alimentaires. La partie restante est divisée entre les restaurants indépendants et les entreprises telles que les services de traiteur, les hôtels, les institutions et les sociétés de transport.

Sachant qu’elles comptent environ 51 100 établissements qui réalisent un chiffre d’affaires moyen respectif de 923 000 $, soit environ 43 % de plus que les entreprises indépendantes, la vente aux chaînes de restaurants est une perspective intéressante pour les transformateurs alimentaires.

Dans cet article, une chaîne est définie comme un concept de restaurant ou une marque qui possède plus de trois succursales, mais certaines marques comptent des milliers d’établissements. De plus, certaines marques sont exploitées par une organisation mère, ce qui réduit le nombre d’entreprises à contacter et crée une liste fortement hiérarchisée. Les 75 chaînes les plus importantes contrôlent plus de deux tiers des achats des chaînes de restauration.

Vous n’aurez peut-être pas d’autre occasion de vendre votre produit à l’une de ces 75 entreprises, alors prenez votre temps, faites vos recherches et préparez-vous.

Voici quatre points importants à retenir lorsque vous vous préparez à vendre vos produits alimentaires à une chaîne de restaurants :

1. Les chaînes de restaurants ont une aversion pour le risque

Plus la chaîne est importante, plus elle réagit prudemment aux tendances et aux changements du marché. Au lieu de se lancer tête première, les marques attendent souvent qu’une tendance s’établisse avant d’y répondre, et ce, pour plusieurs raisons :

Le menu des grandes chaînes doit demeurer adapté aux goûts du grand public. Les grandes chaînes n’ont souvent pas le luxe de servir les marchés à créneaux ou émergents, alors le produit doit être accepté par le plus grand nombre.
Les restaurants ont besoin d’une chaîne d’approvisionnement solide qui permet de fournir un produit uniforme à l’ensemble des établissements. Assurez-vous que votre chaîne d’approvisionnement est assez solide pour composer avec l’augmentation de la demande et des livraisons d’ingrédients et qu’elle a pris des précautions en cas de changement de plan. Si votre chaîne d’approvisionnement n’est pas solide, cela pourrait nuire à votre relation avec la chaîne de restaurants. Les transformateurs alimentaires qui ont de l’expérience en production et en logistique à grande échelle sont en mesure de réduire les risques relatifs à la chaîne d’approvisionnement et réussiront probablement mieux à vendre aux grandes chaînes.
Les cuisines des grandes chaînes de restauration sont conçues de façon méticuleuse afin de maximiser la production en fonction d’un menu précis. La majorité de l’équipement est spécialisée et il y a très peu de place pour les nouveaux outils ou équipements que pourrait requérir votre produit. Ainsi, l’adoption d’un nouveau modèle ou d’un nouvel équipement, même d’un simple appareil de comptoir, est une tâche bien plus ardue pour une chaîne de restauration que pour un exploitant indépendant.
Les chaînes de restaurants doivent tester rigoureusement les nouveaux produits offerts sur le menu afin de garantir qu’ils correspondent aux goûts de leur marché cible et d’affiner les instructions de préparation jusqu’à en faire une science. Elles ont donc besoin de matériel de formation qui permettra de garantir que le nouveau produit est préparé de la même façon dans tous les établissements. Tout cela requiert du temps et des efforts.

2. Gérez vos attentes

En dépit de tout le travail lié au lancement d’un nouveau produit sur le menu d’une chaîne de restaurants, il est rare que ce dernier aboutisse directement sur le menu permanent. Le nouveau produit sera probablement offert pendant une période de quelques semaines ou quelques mois, ou pendant toute une saison. Les offres à durée limitée permettent aux exploitants d’évaluer l’acceptabilité d’un produit, de faire parler de la marque et de se démarquer sans changer le menu permanent. Les offres à durée limitée qui connaissent un grand succès reviennent parfois de façon saisonnière et sont parfois même intégrées au menu principal.

3. Sachez ce que vous vendez

Votre capacité de production est aussi importante que votre produit. Vous n’avez peut-être pas exactement le produit qu’une chaîne désire, mais votre concept de production pourrait être adapté aux besoins du client. De plus, vous auriez peut-être la possibilité de produire des produits existants de la chaîne (des produits génériques, par exemple) au lieu de faire la promotion d’un nouveau produit.

4. Trouvez le meilleur compromis

Les petites et moyennes chaînes de restauration proposent peut-être des menus plus diversifiés, et donc plus de possibilités, surtout lorsque vous faites votre entrée dans le marché des services alimentaires. Après tout, les petites chaînes ont une capacité d’achat et d’adaptation qui s’apparente à celle des restaurants indépendants.

Parallèlement, la vente à des chaînes de restauration vous donne la possibilité de générer un volume de ventes d’un même produit auprès de chaînes et de restaurants indépendants. Cela vous aidera, comme transformateur alimentaire, à améliorer votre capacité à être référencé par des distributeurs de gammes complètes de produits, à réaliser des gains d’efficacité liés à la vente en faisant affaire avec des chaînes comptant de nombreux établissements et à profiter de la diversité des petits exploitants de restaurants.

À condition de bien réfléchir et de faire des recherches, la vente à des chaînes de restaurants peut constituer un excellent débouché pour les fournisseurs d’aliments et de boissons.